Corretor de imóveis: Como organizar sua carteira de clientes

Ser um corretor de imóveis com bom atendimento significa mais do que saber vender, já que é preciso saber quem são seus clientes e do que eles precisam. Para ter esse tipo de conhecimento, entretanto, a organização é vital ou do contrário você terminará perdido em meio a dezenas de contatos diferentes.

Por isso, organizar sua carteira de clientes é fundamental para uma gestão que trará resultados de maneira mais eficiente. Quer aprender como fazer essa organização? Então confira dicas de como deixar a carteira de clientes em ordem.

 

Mantenha uma gestão ativa da carteira

Organizar a sua carteira de clientes significa manter uma gestão ativa desses clientes, ou seja, conhecer muito bem em que estágio está cada cliente, qual a ação feita ou qual o próximo passo a ser tomado.

Também é preciso se manter atento se o cliente está dando sinais que vai se tornar inativo. No caso dos corretores de imóveis, quando o cliente começa a não retornar as ligações ou desmarcar visitas ao imóvel esse pode ser um sinal de que a venda pode ir por água abaixo sem a devida ação.

Defina planos de ação para cada situação

Gerir a carteira de clientes também significa definir planos de ação para cada situação que pode acontecer. O financiamento do cliente não foi aprovado? O cliente está tendo dificuldades com a burocracia do processo? Os desejos ou necessidades do cliente mudaram no meio do processo de compra? O cliente está dando sinais de que não vai fechar o negócio?

Tudo isso precisa ser previsto e contar uma ação otimizada de modo a garantir o melhor atendimento possível e com mais chances de resultar em fechamento do negócio.

Categorize os clientes

A organização da carteira inclui dividir os clientes em categorias para que se tenha uma ideia onde estão as maiores oportunidades. Nesses casos, deve-se pensar em dividir a cartela em:

  • Clientes prospects, que são os clientes visados, mas que ainda não realizaram a compra;
  • Clientes ativos, que já realizaram alguma compra e que pode realizar novamente;
  • Clientes inativos, que já compraram, mas não demonstram forte possibilidade de comprar novamente ou que demonstraram interesse inicial, mas não mostram chance de realizar a compra e
  • Ex-clientes, que deixou de comprar com você para recorrer a outro corretor.

Nessa análise, entretanto, é importante ter em mente que a maioria dos clientes não vai comprar mais do que um imóvel em toda a vida e, por isso, após fechar a compra boa parte deles se tornam clientes inativos. A separação, entretanto, é importante para não perder as oportunidades com os clientes prospects e para não deixar que eles se tornem ex-clientes.

Limpe a carteira

Se você realmente quiser atender bem seus clientes é necessário limpar a carteira de clientes e isso significa que você deverá realocar seus esforços para os clientes que possuem maior possibilidade de fechar negócio. O simples fato de limpar sua carteira adequadamente, inclusive, fará com que você se veja diante de oportunidades muito mais promissoras.

Com isso, se um cliente mostra sinais de que vai se tornar inativo ou um ex-cliente é preciso atuar de maneira a conseguir recuperá-lo. Caso não seja possível, entretanto, o ideal é redirecionar seus esforços. Também é possível repassar alguns clientes para garantir uma carteira mais enxuta e otimizada.

Conheça os clientes e crie relacionamentos

Organizar a carteira de clientes também é sinônimo de conhecer as necessidades específicas de cada cliente e utilizar isso como uma vantagem competitiva ao usar o CRM a seu favor. Esse conhecimento, inclusive, deve ser utilizado para criar e fortalecer um relacionamento com o cliente, aumentando as chances de negócios bem-sucedidos. Esse relacionamento também deve ser mantido mesmo após a concretização do negócio para garantir oportunidades ao menos de indicação por parte dos clientes.

Organizar a carteira de clientes é indispensável para que você, corretor de imóveis, consiga aproveitar as oportunidades da melhor maneira possível, levando a mais fechamento de negócios e também a uma atuação mais focada e assertiva.

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