Por que entender os motivos de perder clientes é estratégico para o negócio?

Algumas das principais razões que fazem as imobiliárias perder clientes estão relacionadas à deficiência na prestação do serviço, falta de qualidade no atendimento e preços exorbitantes. Essas questões, levam os clientes a abandonarem a empresa para buscarem outras opções no mercado imobiliário, por isso devem ser avaliadas pelos gestores de forma estratégica.

Nesse sentido, a atenção à retenção de clientes deve ser encarada como prioridade pelos gestores tanto quanto a conquista de novos. A iniciativa torna viável avaliar os erros cometidos no processo de vendas, permitindo a definição de saídas para reduzir o ciclo de vendas e alavancar a performance da equipe.

Para se manterem competitivos no mercado imobiliário, os negócios precisam inovar e aprender a lidar com os novos hábitos dos consumidores. Com acesso à informação na palma da mão, eles estão cada vez mais exigentes e não admitem falhas em nenhuma etapa do processo de compra. Como pesquisam muito antes de comprar, prestar um atendimento de excelência, comprometido a atender as reais necessidades dos clientes é considerado um diferencial.

Entender os motivos que levaram o negócio a perder clientes é o ponto de partida ideal para estruturar ou melhorar a estratégia da imobiliária. Com o entendimento dos principais problemas que ocasionam churn rate (cancelamentos), fica muito mais fácil orientar a equipe e proporcionar meios que consigam alcançar o nível de excelência que esse nicho de mercado exige.

Na sua imobiliária você consegue identificar os principais erros cometidos pela equipe de vendas que fazem com que os corretores percam clientes? Sem dúvida, a performance da equipe é essencial para o sucesso das vendas. Mas, apenas treinar uma equipe despreparada pode não ser o suficiente para resolver o problema, é importante melhorar os processos internos como um todo.

CRM imobiliário auxilia os gestores a identificarem os motivos que levaram o negócio a perder clientes

Conquistar uma gestão imobiliária organizada e profissionalizada é um dos principais benefícios adquiridos ao adotar um CRM imobiliário. O Novo Vista é um exemplo de software intuitivo e didático, capaz de organizar e documentar cada etapa do seu processo de vendas para que os gestores e corretores consigam acompanhar o cliente em todas as etapas do funil de vendas. A chance de uma cliente ir embora diminui quando você visualiza de forma organizada o perfil do seu cliente, como ele deve ser atendido, por quem e quais as suas principais dores que devem ser atendidas.

Para utilizar de forma estratégica os principais recursos do sistema, a imobiliária precisa registrar os dados relevantes de seus clientes atuais e potenciais. Além das informações usuais, como endereço e telefone, é importante solicitar outros dados que auxiliem o gestor a identificar as necessidades do público. Por exemplo, conhecer melhor o estilo de vida do cliente, seus gostos e rotina. Manter uma comunicação direta e constante com cada cliente e prospect também é fundamental para evitar perder clientes.

O CRM também contribui para que os gestores consigam implementar melhorias no processo de vendas com foco na fidelização do cliente. A ferramenta pode ser utilizada tanto na etapa de prospecção, interação, retenção e construção de relacionamento de longo prazo com eles. Ao adotar esse tipo de ferramenta tecnológica, os gestores conseguem identificar qualidades e pontos de atenção nos relacionamentos com seus clientes para tomada de decisão inteligente. Um exemplo disso, é a possibilidade de direcionar o corretor certo para o cliente certo.Você consegue identificar com precisão qual o perfil ideal de corretor para cada cliente?

Recursos disponíveis no Novo Vista garantem que a imobiliária evite perder clientes

O Novo Vista possui recursos que podem auxiliar de forma mais prática e segura os gestores a identificar os motivos que fizeram a imobiliária perder clientes. Confira quais são eles e como utilizá-los na estratégia de negócio:

  • Perdas de negócios

O módulo perda de negócios, disponível no Novo Vista, permite o gestor acompanhar os reais motivos que contribuíram para a perda de clientes. A recomendação é de que os próprios gestores utilizem essa funcionalidade após fazerem uma análise dos atendimentos prestados pelos corretores para incluir no sistema os motivos que levaram ao cancelamento da proposta e contratações.

  • Repasse de cliente

Essa função está atrelada ao módulo “Perdas de negócios”. Depois de um período sem contato com o lead, o gerente realiza uma análise para o desenvolvimento de uma estratégia para retomar o contato com o potencial cliente. Ao fazer uma avaliação prévia, o gestor pode definir qual corretor está mais bem preparado para retomar o atendimento e fechar a venda. Além de identificar algum problema no processo comercial, o gestor consegue avaliar melhor o perfil de cada um dos corretores, os pontos positivos e de fragilidades para direcionar o atendimento.

  • Cancelamento de proposta de contrato

Com as informações registradas no sistema, a imobiliária consegue obter um histórico detalhado dos motivos que levaram a perda de clientes. Isso permite um alinhamento maior entre a equipe de marketing e vendas para criação de estratégias assertivas que melhoram a performance do negócio a longo prazo.

Todos os dados registrados no sistema ficam disponíveis de forma facilitada aos gestores por meio de gráficos e relatórios, o que facilita ainda mais as análises. Ao tomar ciência sobre os motivos que levaram sua imobiliária a perder clientes, mais facilmente o gestor conseguirá estabelecer estratégias de atuação mais eficientes que reduzem o número de falhas cometidas.

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