13 Métricas e Indicadores de Desempenho essenciais para gestores

Quais são os elementos que norteiam as tomadas de decisão em sua empresa? O mercado imobiliário é competitivo e não é possível montar estratégias baseadas em suposições. É necessário acompanhar as notícias do mercado imobiliário, analisar os números, para aprender com os erros, prever períodos de baixa venda, saber em quais mídias investir e se preparar para o futuro. Neste cenário de estatísticas, planejamento estratégicos e previsões, deve-se prestar mais atenção às métricas e indicadores de desempenho.

Mas você sabe qual a diferença entre elas?  As métricas são aquelas medidas consideradas brutas, atômicas e de simples composição. Ou, numa linguagem mais elaborada, são sistemas de mensuração que quantificam tendências, comportamentos ou variáveis do negócio. Elas ajudam na tomada de decisão, detectam oportunidades, mantêm o foco produtivo, identificam pontos fortes e fracos, consolidam necessidades de investimentos, detectam falhas operacionais e até diminuem o grau de incerteza quanto ao futuro.

Já os indicadores de desempenho são as medidas calculadas a partir das métricas. Servem para avaliar a performance da empresa, analisar tendências, trabalhar a melhoria contínua, trazer mais transparência e proporcionar uma atuação mais proativa, normalmente, expressos por percentuais e probabilidades. Vamos a um exemplo prático:

A quantidade do produto/serviço X que foi produzida/preparada é uma métrica. Já o percentual do produto/serviço X que foi vendido durante o mês de setembro é um dos indicadores de desempenho (a partir da quantidade produzida/preparada pode-se estabelecer uma meta de venda e, depois, calcular o percentual do que realmente foi entregue ao mercado).

Podemos resumir assim: as métricas estão ligadas às atividades e os indicadores de desempenho, mais amplos, abrangem os processos (o que, logicamente, também abrange as atividades).

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7 MÉTRICAS QUE OS GESTORES DEVEM ACOMPANHAR

1. META DE VENDAS

É importante que a equipe de corretores de uma construtora ou imobiliária, por exemplo, saiba exatamente qual a quantidade de unidades que precisam ser vendidas em um determinado período. Assim, poderão focar seus esforços no fechamento de negócios para que a quantidade planejada seja atingida dentro do cronograma estabelecido. Porém,  lembre-se que o modelo de meta varia de acordo com a gestão imobiliária. Uma construtora, por exemplo, tem uma expectativa de vendas dos seus lançamentos para que as obras gerem lucro, originando a sua meta de vendas.

2. TICKET MÉDIO

Índice mais elaborado, o ticket médio representa quanto cada vendedor traz para a empresa em negócios fechados. Portanto, basta dividir o valor do total de vendas realizadas por um vendedor pela quantidade de negócios que foi fechado.

O ticket médio não deve ser avaliado de forma absoluta. Um corretor pode ter um ticket médio baixo, mas fechar vários negócios e gerenciar diversos prospects simultaneamente, contribuindo para o fluxo de caixa da imobiliária.

3. PROSPECÇÕES

Outra métrica importante para o mercado imobiliário é a quantidade de contatos que cada corretor faz (ou que ele tem capacidade de realizar). Como sabemos, quanto maior o número de prospects, maiores são as chances de fechamento de vendas.

4. NÚMERO DE OPORTUNIDADES GERADAS/ENCONTRADAS

Dos contatos (prospects) que estão sendo trabalhados, qual é o número de oportunidades reais que estão engatilhadas? Essa métrica pode ajudar a medir o retorno dos esforços de cada vendedor/corretor.

5. QUANTIDADE DE PROPOSTAS FEITAS

Depois de detectadas as oportunidades, é preciso mensurar a quantidade de propostas que foram feitas aos potenciais clientes. Isso ajuda a ter uma ideia do volume de negócios, que pode vir a ser concretizado e também a quantificar as oportunidades perdidas durante um determinado período.

6. NÚMERO DE NEGÓCIOS PROVÁVEIS

Da mesma forma, deve-se acompanhar as reais probabilidades de fechamento de venda. Ou seja, verificar quais foram os prospects que demonstraram interesse real de fechar negócio.

7. NEGÓCIOS FECHADOS

Por fim, saber exatamente qual foi a quantidade de negócios concretizados ajuda a verificar o retorno sobre os esforços da equipe comercial (e de Marketing, entre outras áreas que contribuem para as vendas).

7 INDICADORES DE DESEMPENHO QUE OS GESTORES DEVEM ACOMPANHAR

1. PRODUTIVIDADE

Esse indicador ajuda a medir a eficácia dos esforços da equipe comercial avaliando as métricas e também verificando como os recursos (operacionais, educacionais, tecnológicos, etc) estão sendo utilizados e como ajudam a melhorar a operação de vendas. Aqui no blog, já publicamos algumas dicas para que a gestão imobiliária contribua para o incentivo da produtividade dos corretores.

2. QUALIDADE

Os indicadores de qualidade estão intimamente ligados aos de produtividade. Eles ajudam a avaliar as conformidades do processo comercial. Quanto melhor estiver o índice de qualidade, melhor estará a produtividade e maior será o retorno, ou seja, as vendas.

3. CAPACIDADE

Já esses indicadores têm a ver com a capacidade de resposta aos processos da área comercial. Por exemplo, podemos avaliar a quantidade de prospecções que um determinado corretor consegue fazer, utilizando as ferramentas de CRM e as boas práticas que a empresa lhe disponibiliza.

4. ESTRATÉGIA

Os indicadores estratégicos são aqueles que ajudam o gestor a mensurar como está o desempenho da equipe, de acordo com o planejamento estratégico de uma campanha, por exemplo. Em suma, eles indicam como o time de vendas está em comparação com o que deveria ser.

5. LUCRATIVIDADE

Mais do que volume de vendas, quantidade de imóveis vendidos, é preciso mensurar a lucratividade obtida. Muitas vezes, um grande volume de vendas realizadas pode representar uma lucratividade menor do que poucos pedidos fechados. Isso porque, como sabemos, o lucro líquido é o que sobra de todos os custos que a empresa teve para vender e entregar. De qualquer forma, uma boa saída é investir na capacitação da equipe. Confira o post no qual publicamos uma lista de curso de vendas gratuitos.

6. SATISFAÇÃO DO CLIENTE

Por último, os indicadores de desempenho que ajudam a medir e acompanhar a satisfação dos clientes são muito importantes para o sucesso das vendas no mercado imobiliário. Indicadores como rapidez no atendimento, resolução de problemas, mediação de conflitos são fundamentais para planejar e executar um bom relacionamento com a carteira de clientes. Nós sabemos que consumidores satisfeitos compram mais e também indicam a empresa para seus amigos e familiares.

Você sabia que muitos desses indicadores de desempenho podem ser obtidos por meio de um software imobiliário? Clique aqui e acesse nosso e-book gratuito: Tecnologia imobiliária para aumento de vendas! 

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