O que é pré-vendas e como otimizar o setor de vendas com a presença desse profissional?

A equipe comercial é muito importante dentro de um negócio, não é mesmo? Para que esses profissionais batam suas metas, é necessário que haja uma comunicação efetiva entre outros setores da empresa, como o alinhamento entre marketing e vendas, por exemplo. Nesse contexto, o sales development representative (SDR) ou pré-vendas assume um papel decisivo na estratégia da imobiliária, já que são responsáveis em receber os leads enviados pelo marketing, selecionar entre eles quais são os qualificados e repassá-los para os corretores.

Especializar a equipe de vendas dividindo o fluxo de trabalho em duas partes: pré-vendas e vendas, ou seja, os profissionais que trabalham qualificando leads e os que trabalham com os leads já qualificados, torna o processo mais especializado e ágil, além de contribuir para melhorar o faturamento da empresa. Mas, como organizar o dia a dia desse time para que, de fato, possa estar focado nos resultados da imobiliária?

Como dividir a rotina do pré-vendas?

No livro Receita Previsível de Aaron Ross e Marylou Tyler, os especialistas disponibilizaram um template para tornar a rotina desse profissional mais produtiva. Nele, o dia é dividido em cinco partes. Na primeira, deve ser estabelecida os três objetivos prioritários do dia – O que eu não posso deixar de fazer hoje? Feito isso, é hora de fazer follow-up com os leads (novos e antigos) e a meta é de ter pelo menos cinco conversas com eles.

Após o almoço, a agenda deve ser bloqueada para que o profissional faça as ligações agendadas, as demonstrações e o planejamento dos próximos passos. Depois de finalizada a terceira etapa, o colaborador precisa tirar uma folga de 90 minutos para que, na volta, dispare uma campanha de e-mail segmentada e possa finalizar o expediente revisando as tarefas em aberto. O propósito é se certificar de que nada importante ficou sem ser resolvido.

5 erros que o pré-vendas deve evitar

Não espere resultados rápidos

O pré-vendas deve segurar ao máximo a sua ansiedade. A tomada de decisão nem sempre é do prospect que o SDR está em contato. Logo, esse processo pode demorar de duas a quatro semana apenas para criar uma oportunidade de negócio qualificada.

Uma boa técnica de prospecção nesses casos é ligar para o pessoal com cargos mais baixos na hierarquia da empresa antes de falar com o decisor. Assim, o pré-vendas pode obter mais informações sobre o negócio do prospect e direcionar ainda mais as objeções. Evite ao máximo ligar para CEO e diretores. Para esses cargos é mais indicado enviar e-mails.

Não escreva e-mails longos

Tempo é dinheiro. Ao redigir um e-mail, não adianta investir em um título e/ou assunto altamente clicável e não ser direto ao longo do texto. E-mails longos podem gerar diferentes interpretações, além de dificultar a resposta. Se o pré-vendas enviar um e-mail curto e direto, o prospect pode facilmente responder do celular. Por outro lado, se alguém recebe uma mensagem longa no smartphone, a tendência é que deslize a tela e deixe para ler depois. Ou seja, com linhas a mais, você perdeu a oportunidade de fazer mais um contato com um futuro cliente. Em resumo: seja claro, simples, objetivo e jamais faça mais de uma pergunta por e-mail.

Não desista rápido demais dos clientes com perfil ideal

A primeira questão é: não se contente com um “não” até falar com o responsável pela tomada de decisão. E o período de prospecção ainda pode ser um pouco mais longo quando o cliente potencial se encaixar no público-alvo da imobiliária. Além disso, se não houver interesse é imprescindível saber o por quê, mas tente ser persistente sem ser chato.

Comprar um imóvel agora não é prioridade? A família vai analisar o melhor bairro antes de tomar uma decisão? Não há orçamento suficiente para fechar o negócio? Essas e outras questões são importantes na hora de desistir um prospect, pois são elas que definem se a falta de interesse é uma objeção a ser trabalhada.

Não demore para desistir de clientes sem perfil

Não há muito o que dizer. Persistência é uma qualidade de um corretor e não seria diferente com o pré-vendas. No entanto, não vale a pena perder tempo com clientes que estão fora de perfil ideal do seu negócio.

Avalie indicadores de atividades em vez de processo

É difícil mensurar o trabalho de um pré-vendas, correto? Mas, a sua gestão vai preferir mensurar quantas ligações esse profissional fez por dia ou quantas conversas ele teve? Meça o que leva a receita, o que contribui para o fechamento do negócio. Medir várias atividades nem sempre é sinônimo de lucro. Para saber mais sobre o tema, acesse o artigo: 13 métricas e indicadores de desempenho para gestores.

Plus: sempre estabeleça qual será o próximo passo!

É comum que o prospect já tenha o próximo passo bem definido: visitar o imóvel, procurar mais apartamentos dentro do seu objetivo, entre outros. Para esses casos, o profissional deve estar disponível para o cliente. Mas também é comum que o prospect espere que você conduza a próxima etapa do negócio. Portanto, o pré-vendas deve se preparar para oferecer pelo menos duas alternativas para avançar nas negociações. O importante nesta etapa é entregar valor para o cliente para que ele consiga tomar decisões que acelerem o processo de vendas

Você sabia que o CRM imobiliário Novo Vista otimiza o trabalho do pré-vendas? A solução permite que o acompanhamento do cliente seja feito ao longo do funil de vendas, desde o cadastro até o fechamento do negócio. Além disso, é possível gerenciar atividades pessoais, da equipe e, ainda, receber lembretes desses eventos por e-mail ou SMS. Ficou interessado? Assista a um vídeo demonstrativo das várias funcionalidades do Novo Vista e reduza o seu ciclo de vendas hoje mesmo!