Processo de locação: o que fazer quando o cliente não tem os pré-requisitos para fechar o negócio

Mesmo com o reaquecimento do mercado imobiliário e aumento na oferta de imóveis, concluir um processo de locação pode ser bastante desafiador. Ainda mais se a sua imobiliária ainda atua no formato tradicional. Isso porque, é grande o número de prospects que demonstram interesse nos imóveis disponíveis, porém, muitos deles não possuem pré-requisitos para fechar o negócio.

Há inúmeros motivos que impedem o corretor de concluir um processo de locação. Entre eles, podemos destacar localização, quantidade de dormitórios, valores, segurança, restrições de condomínios, duração da locação,  entre outros. Por isso, é essencial identificar os pré-requisitos necessários que um cliente precisa ter para a realização de um processo de locação.

Esse tipo de iniciativa, permite à imobiliária otimizar o trabalho de seu time de corretores, assim como automatizar os processos de venda e locação. Dessa forma, a equipe de corretores deixa de gastar um tempo precioso com possíveis clientes que não estão, efetivamente, preparados para fechar negócio.

Diante da crescente competitividade do setor imobiliário, se torna imprescindível a utilização de tecnologias capazes de modernizar a gestão imobiliária. O objetivo é reduzir custos operacionais e melhorar o relacionamento com prospects e clientes. O uso de um CRM imobiliário, por exemplo, permite que gestores e corretores organizem e monitorem as principais etapas dos processos de venda e locação. Dessa forma, torna-se possível ter uma visão mais ampla sobre a qualidade da prospecção, interação, retenção e construção de relacionamento.

Já abordamos aqui no blog que, entender os motivos que levaram a imobiliária a perder clientes, é uma boa estratégia para compreender os problemas que impedem o corretor de fechar uma venda e locação. É preciso compreender os motivos dos clientes para também reduzir a taxa de churn rate (cancelamentos) da imobiliária. Veja a seguir, outras estratégias que a sua empresa pode adotar para otimizar o trabalho de corretores e automatizar os processos internos.

Estratégias adotadas para determinar se o cliente atende os pré-requisitos para fechar um processo de locação

Definir e respeitar as etapas do processo de locação

Definir e respeitar as etapas do processo de locação auxilia a equipe de corretores identificar mais facilmente as melhores oportunidades de negócio para dedicar tempo e esforço no fechamento do negócio. Uma gestão imobiliária eficiente alinhada às ferramentas tecnológicas pode auxiliar nessa tarefa e ainda proporcionar a redução do ciclo de vendas, fidelização de clientes e melhoria da performance dos corretores.

Isso porque, um CRM imobiliário é considerado ótima alternativa para gerenciar o relacionamento com a carteira de clientes e prospects. Todas as etapas do processo de locação e vendas, desde a captação do imóvel, passando pela promoção da venda ou locação, seguida do atendimento e, por fim, o fechamento do contrato, passam a ser realizadas de forma automatizada na plataforma. Para viabilizar a automatização dos processos, o corretor precisa preencher na ferramenta todas as etapas do processo. Dessa forma, a gestão consegue acompanhar de perto os resultados da equipe, assim como obter dados e informações estratégias para melhorar a performance do negócio a longo prazo.

Estratégias efetivas de captação de clientes

Atualmente, um possível cliente pode chegar até sua imobiliária por meio de diferentes canais de comunicação. Pode ser pelo preenchimento de formulários de captura de leads em seu site ou blog, contato através de páginas das redes sociais ou ainda via e-mail e WhatsApp. Diante das inúmeras opções disponíveis, realizar uma captação de clientes efetiva pode garantir que o lead interessado em comprar ou alugar um imóvel chegue até a etapa de fechamento do contrato com mais rapidez e de forma automatizada.

Por isso, é importante que nesse primeiro contato o corretor consiga entender as reais necessidades e desejos dos potenciais clientes para fazer a melhor oferta. Ao identificar o estilo de vida do prospect, seus gostos e rotina, será muito mais fácil realizar a venda ou fechar um contrato de locação. Manter uma comunicação direta e constante com cada cliente e prospect também é outro ponto fundamental para conduzir da melhor forma o possível cliente no funil de vendas.

Novas técnicas de divulgação das oportunidades de negócio

Para facilitar ainda mais o processo de locação e venda, o corretor precisa incorporar novas técnicas em sua rotina de trabalho. Afinal, para se adequar aos novos hábitos dos consumidores, gestores e corretores precisam atuar cada vez mais de forma estratégica. Isso significa, que para fechar um processo de locação nos dias de hoje, o corretor precisa fazer mais do que simplesmente colocar a placa de “aluga-se”.

Com acesso à informação na palma da mão, os consumidores atuais geralmente  pesquisam muito antes de realizar uma compra ou locação. O que exige das imobiliárias um atendimento personalizado para atender com excelência os potenciais clientes em toda a jornada de compra. Além disso, é preciso divulgar os imóveis nos mais diferentes meios de comunicação, das mais variadas formas possíveis, buscando soluções criativas e adequadas para os diferentes perfis de clientes. Conheça novas estratégias de vendas para ampliar seus resultados.

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