Como usar a técnica da ancoragem para vender imóveis

A crise financeira pela qual ainda passa o Brasil afetou diretamente o mercado imobiliário e exigiu que os profissionais dessa área se reinventassem para continuar fechando bons negócios. Hoje, existe uma infinidade de técnicas de persuasão e influência que ajudam os corretores a terem sucesso nas vendas.

Apesar de todos os esforços e da leve melhora que o setor vem apresentando nos últimos meses, há um ponto ainda muito sensível quando falamos em um bem como um imóvel: o preço. O cliente até gosta do que é oferecido e tem realmente a intenção de comprar, mas o fechamento da venda acaba esbarrando no valor praticado. A boa notícia é que é possível contornar esse problema de uma maneira muito simples. Você já ouviu falar na técnica da ancoragem de valor?

O que é a técnica da ancoragem?

Provavelmente você já foi a alguma loja, restaurante, bar ou utilizou qualquer outro tipo de serviço em que os valores estavam dispostos na tabela do mais alto para o mais barato, não é mesmo? Nesses casos, nossa mente tende a fixar o primeiro preço apresentado, tornando-o uma referência para os outros produtos e/ou serviços. Ou seja, tudo que custar abaixo daquilo que vimos pela primeira vez vai se tornar, em nossa percepção, algo extremamente vantajoso.

Isso acontece por conta de um viés cognitivo chamado de ancoragem. Vamos a um exemplo prático: imagine que você está à procura de um celular novo e quando chega à loja de uma operadora o vendedor começa mostrando o último lançamento do mercado. O aparelho é realmente inovador, tem alta performance para executar jogos e aplicativos pesados, memória RAM e de armazenamento muito acima do seu atual equipamento e uma excelente qualidade para fotos.

Você está quase decidindo pela compra quando descobre que ele custa R$ 3 mil. Em seguida, o atendente apresenta uma opção similar, mas que custa “apenas” R$ 1,5 mil. Como seu valor de referência passa a ser os R$ 3 mil, a alternativa parece realmente muito barata.  

Como aplicar a estratégia na venda de imóveis

O caso hipotético mencionado acima pode ser traduzido facilmente para o segmento imobiliário. Quando você inicia a negociação com o cliente oferecendo um imóvel que atenda a todas as suas expectativas, mas que está bem acima do orçamento que ele tem disponível, você cria um valor referencial mais alto. Tudo o que for mostrado a partir daí passará, então, a ser visto como boas opções.

Vamos supor que o cliente esteja procurando algo em torno dos R$ 500 mil, mas faz uma série de exigências para o imóvel. Por meio da técnica da ancoragem, o corretor vai mostrar a casa ou apartamento que mais se adequa aos requisitos apresentados, mas que tem um custo de, pelo menos, R$ 1 milhão. Logo em seguida, apresenta outras possibilidades, em que o cliente pode comprar o imóvel, reformá-lo e deixá-lo exatamente como ele quer e por um valor bem abaixo de suas expectativas. Essa é uma fórmula quase certa para o fechamento do negócio.

O marketing digital é um aliado importante nesse caminho. Uma forma de utilizar essa estratégia nas redes é fazer vídeos curtos com anúncios de imóveis ou terrenos na região em que você atua e que tenham valores mais altos e depois apresentar sua alternativa. Outra técnica é entrevistar moradores daquela região e fazer pequenas enquetes para saber quanto eles acham que vale um imóvel naquele local. Em seguida, destaque que existe uma opção mais barata e com a mesma qualidade. 

O lançamento do Ipad é um exemplo da técnica da ancoragem. Durante a cerimônia de apresentação ao mercado, um telão indicava que o valor do produto seria de 999. Segundo Steve Jobs, o preço havia sido estipulado por especialistas, depois de analisarem todas as funcionalidades e vantagens do tablet. Apenas no final, o presidente da Apple revelou que apesar das orientações, o produto chegaria às lojas com um valor muito mais acessível, de 499 dólares.  

O que deu certo para uma das maiores empresas de tecnologia do mundo também pode funcionar na sua imobiliária. Comece a usar agora a técnica de ancoragem e compare o resultado das suas vendas. Certamente você conseguirá fechar mais negócios, além de garantir a satisfação do cliente.

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