Vendas consultivas: o novo papel do corretor de imóveis

O processo de compra e venda de imóveis mudou, assim como o comportamento dos consumidores. Basta avaliarmos nossos próprios hábitos para entender melhor as novas práticas de consumo. Hoje, antes mesmo de entrar em contato com o corretor, o consumidor já comparou preços e serviços, conferiu a reputação da imobiliária através de avaliações online e visitou diversos portais imobiliários. Contexto que exige uma mudança de postura por parte dos corretores de imóveis que precisam passar a realizar vendas consultivas.  

Por trabalhar com vendas complexas como é o caso do mercado imobiliário, o corretor de imóvel deve passar a atuar como um consultor que irá auxiliar o cliente em todo o processo de compra ou locação do imóvel e não apenas como intermediário na negociação. Nesse sentido, cabe ao profissional entender mais a fundo as necessidades dos público-alvo para conseguir oferecer soluções ideais para diferentes perfis de consumidores. Para isso, é de fundamental importância reinventar a relação com seu público e reforçar o posicionamento como autoridade na sua área de atuação.

De acordo com o Raul Candeloro, especialista em vendas, o vendedor consultivo, sempre vai procurar mais informações detalhadas do seu cliente, por isso, fará mais perguntas antes de tentar oferecer o produto. Portanto, o profissional jamais oferecerá algo genérico ou que não gere identificação com o futuro comprador. É no fim o papel do vendedor está direcionado muito mais a ouvir, registrar as necessidades e encontrar soluções bem direcionadas à dor do prospect.

Adotando vendas consultivas na sua imobiliária

No portal Outbound Marketing, o processo de vendas consultivas é comparado ao diagnóstico médico. Por exemplo, quando você está com uma dor, vai até um especialista que confia para pedir ajuda. Na consulta, você responde as perguntas do médico, com o intuito de ajudá-lo a detectar quais são suas maiores necessidades. É assim que acontece quando falamos com um especialista em vendas, que identifica a melhor solução para o que você precisa.

Promover vendas consultivas na sua imobiliária pode ser extremamente benéfico para a credibilidade do negócio e para alavancar os resultados em vendas. Afinal, ao adotar o papel de consultor, o corretor busca atender as reais necessidades dos clientes e se coloca à disposição tanto para esclarecer dúvidas quanto para amadurecer a decisão de compra. Assim é possível conduzir os leads desde a etapa de apresentação, negociação até o fechamento do negócio. Sua imobiliária está preparada para implementar esse novo conceito?

O processo de vendas consultivas exige que o corretor se torne um verdadeiro expert do produto. Desta forma, o profissional conseguirá apresentar os benefícios e diferenciais que cada imóvel apresenta para atender as necessidades do cliente e ajudá-lo a escolher a melhor opção de negócio.

Vendas consultivas e o novo papel do corretor de imóveis

Na opinião do gerente comercial e marketing da Dalton Andrade Imóveis, Daniel Homem da Luz, para adotar o conceito de vendas consultivas no seu negócio, o primeiro passo é ter mais empatia com seus clientes e prospects. Para ele, quando o corretor se coloca no lugar do cliente, ele consegue entender melhor as suas reais necessidades para oferecer as melhores soluções e ajudá-lo a concretizar seu sonhos.  

“Hoje em dia, o corretor de imóveis que se preocupa somente em vender, demonstra ao cliente que está querendo apenas resolver seu próprio problema e se distancia ao invés de conquistá-lo. Ao se preocupar em entender o que o cliente deseja e apresentar opções de imóveis adequadas para cada perfil de comprador, mais facilmente conseguirá cativar esse potencial comprador e torná-lo cliente”, aponta.  

O profissional que atua no mercado imobiliário há quase 10 anos, também destacou que o conceito de vendas consultiva está facilitado hoje pelo fato das imobiliárias poderem adotar em sua rotina de trabalho ferramentas que automatizam o processo comercial. Dessa forma, passa a ser possível estruturar um funil de vendas para realizar um acompanhamento eficaz desde a prospecção de contatos à aquisição de novos clientes.

O uso de um CRM imobiliário integrado à outras ferramentas de marketing permite que o gerenciamento dos contatos e da carteira de clientes seja feito de forma muito mais profissional e acompanhado com facilidade pelos gestores, melhorando a performance da equipe. “Utilizamos o Vista Software em sua plenitude atuando de forma integrada à outras ferramentas de marketing e vendas, estratégia que tem trazido efetivos resultados para a imobiliária”, comenta.

Isso porque, dificilmente no primeiro contato de um potencial consumidor, ele estará preparado para fechar negócio. Por isso, o ideal é que o corretor realize um acompanhamento desse lead em todo o processo de compra, contribuindo com detalhes sobre cada tipo de imóvel que pode ser decisivo para o prospect optar pela compra ou aluguel, como por exemplo: informações sobre a localidade, áreas comuns, vaga da garagem, entre outras. Nas vendas consultivas, o novo papel do corretor de imóveis é humanizar o atendimento, criando um vínculo maior entre o cliente e a imobiliária.

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