Vendas imobiliárias: como melhorar seus resultados com o SPIN selling?

Uma pesquisa rápida no Google retornará em segundos estratégias infalíveis de vendas imobiliárias ou dicas matadoras para se tornar um vendedor de sucesso? Mas será mesmo que existe uma fórmula pronta? É claro que aplicar técnicas de fechamento – apresentar todos os benefícios, usar perguntas que a resposta seja a venda, trabalhar a objeção, entre outros – ajuda bastante no ciclo de venda, mas a grande verdade é que a tática de venda mais imbatível é investir em um relacionamento com o prospect.

Ajudar o lead entender o que ele necessita, estabelecer confiança, demonstrar flexibilidade, ser resiliente, criativo e adotar uma estratégia para aumentar as vendas imobiliárias, contribui (e muito) para o fechamento de um negócio. Mas com tantas técnicas perdidas em listas que prometem o cumprimento da meta do mês, qual delas escolher para ter um ciclo de venda, de fato, mais curto?

Uma das técnicas que não apenas tem encurtado o ciclo de vendas, mas convertido muita prospecção em visitas é a SPIN selling? Você já ouviu falar? Continue a leitura e veja como ela pode contribuir para o aumento das vendas imobiliárias.

Como o SPIN selling pode reduzir o ciclo de vendas imobiliárias

O SPIN selling é uma técnica de venda criada por Neil Rackhan e é utilizada principalmente para vendas complexas, como as praticadas pelos negócios imobiliários. Aliás, ela veio justamente para quebrar o paradigma de que as técnicas de vendas eram as mesmas para as vendas simples e as vendas complexas. Os estudos de Neil Rackhan alteram o roteiro de vendas tradicionais, não necessariamente causar uma boa impressão, alternar perguntas abertas com fechadas e identificar as necessidades do lead são suficientes.

Antes mesmo de implementar uma nova técnica de vendas, como SPIN selling, é necessário arrumar a casa, senão a gestão imobiliária e os corretores acabam no mais do mesmo. É essencial capacitar e motivar a equipe, investir em sistemas modernos e manter a equipe alinhada com os valores da empresa. A partir disso pode-se começar a trabalhar com a premissa do SPIN selling de que cada ligação tem um propósito.

Uma sales call conta com basicamente quatro estágios: Preliminares, na qual se procura causar uma boa impressão e criar um aproximação com o prospect; Investigação, essa etapa é utilizada para descobrir as necessidades, de forma que fazer as perguntas corretas pode levar o vendedor para a próxima fase; Demonstração de capacidade, aqui é a hora de mostrar os imóveis do portfólio que podem agregar valor para a vida do futuro cliente; e Comprometimento, uma ligação bem sucedida acaba com algum comprometimento, seja o agendamento de uma reunião ou visita a um imóvel.

É claro que existem muitas variáveis que alteram o funcionamento de cada etapa: panorama do mercado, tipo de imóveis e capacidade de compra do cliente, são alguns exemplos.

Outro ponto importante é que o SPIN deve ser visto como uma técnica que vai muito além da divisão das vendas imobiliárias em várias etapas. Entender a necessidade de fazer perguntas corretas em cada etapa é essencial para garantir um ciclo de vendas mais curtos. Afinal, o foco das perguntas SPIN é a investigação do prospect para oferecer uma casa ou apartamento que vai resolver problemas que ele nem sabia que tinha.

Abaixo, confira os tipos de perguntas SPIN:

Perguntas Situação
Entender em que situação a pessoa com quem você está conversando está. O Objetivo é levantar informações sobre o lead desde o início da ligação. Alguns exemplos de perguntas são: Onde você mora atualmente? Por que quer mudar de imóvel? Qual o tamanho da família? Se tem animais? E o que você gosta de fazer nas horas de lazer?

Perguntas Problema

O segredo nesta fase é investigar. Levantar os principais problemas e insatisfações. Fazendo isso com eficácia, é possível inclusive apresentar problemas que nem o lead sabia que existia. Uma boa prática para as “Perguntas problemas” é ligar os pontos com o passo anterior. Alguns exemplos de perguntas são: o bairro é violento? o aluguel é muito caro? Seus filhos cresceram e precisam de mais espaço? O bairro é muito distante do trabalho?

Implicação: Nesta etapa o objetivo é entender como os problemas afetam o dia a dia do prospect. Assim, o vendedor pode, por exemplo, ir montando uma série de estratégias para atender essas necessidades e apresentá-las no momento certo. Na verdade, as perguntas de implicação tem dois objetivos: o primeiro é fazer com que o prospect perceba o quanto ele está insatisfeito com a sua moradia atual e o quanto isso reflete em sua rotina; já o segundo, permite que o vendedor se comprometa em procurar soluções para resolver os problemas do lead.

Necessidades de solução: O quarto tipo de pergunta visa identificar junto ao prospect qual seria a melhor solução para resolver seus problemas. Até aqui nenhuma oferta foi feita, mas  vendedor já colheu muitas informações para entregar o valor que o futuro cliente procura. Aproveite esse último estágio para descobrir o que mais deixaria o cliente satisfeito: ampla área de lazer? um bairro com bons restaurantes? Mais uma vaga na garagem? Uma suíte perfeita?

E você, tem feito quais investimentos para melhorar as vendas imobiliárias? Divida conosco nos comentários!