4 métricas de vendas que todo gestor deveria acompanhar

O que não se mensura, não se gerencia. Essa é uma máxima da administração que pode facilmente ser aplicada em todos os processos gerenciais. No entanto, quando falamos de vendas não é raro que encontremos dificuldade em utilizar os números de forma eficaz na gestão, não é mesmo?

Principalmente quando falamos em vendas de decisão mais complexa, como é o caso do setor imobiliário, é preciso estar atento a diversas etapas do funil de vendas para que a gestão traga mais resultados positivos. Confira aqui 4 métricas de vendas essenciais que todo gestor deveria acompanhar:

1. Taxa de contato

O primeiro passo de uma venda é entrar em contato com o cliente. No mercado imobiliário, é comum que os corretores recebam carteiras de clientes que demonstraram interesse em imóveis (por meio de alguma das mídias da empresa) para entrar em contato e trabalhar a venda.

No entanto, nem sempre essas indicações se concretizam em leads de qualidade. Mensurar a taxa de contato é essencial par avaliar a qualidade das suas ferramentas de indicação de vendas, bem como o desempenho de seus corretores.

2. Negociações em aberto por corretor e total

Vendas de decisão complexa, como a compra de imóveis, costumam levar a longas rodadas de negociações que podem levar até meses.

É essencial que você fique de olho nas negociações em aberto para conseguir gerenciar a perspectiva do resultado, avaliando a produtividade dos corretores e a necessidade de buscar mais leads para atingimento das metas.

3. Vendas fechadas por corretor e total

Mesmo que o processo de vendas envolva diversas etapas diferentes que devem ser mensuradas, a principal métrica de vendas que um gestor deve acompanhar é o total de vendas concretizadas. De nada adianta um corretor ser excelente em processos, como contato com o cliente, se ele não tiver bons resultados de vendas fechadas.

Fique atento para gerenciar sua equipe e não ter surpresas no momento de avaliar as metas.

4. Valor médio das vendas

O valor médio das vendas, também conhecido como ticket médio comercial, é uma importante ferramenta de análise de comportamento do cliente e de perfil do seu corretor. Com essa métrica de vendas, você acompanha e pode comparar o seu desempenho com a concorrência, analisar o perfil do seu cliente e verificar se você está aproveitando as melhores oportunidades do mercado.

Você também terá ferramentas para comparar o desempenho dos seus corretores e identificar seus perfis. Pode ser que você tenha na sua equipe, por exemplo, dois corretores que entregam o mesmo valor bruto de vendas. No entanto, um deles faz o dobro de vendas unitárias. Por meio da análise do ticket médio, você poderá identificar essa disparidade e traçar seu plano de ação.

Começando a gerenciar métricas de venda

Se você ainda não trabalha com as métricas de venda mais adequadas ao seu negócio, fica aqui o alerta para começar o quanto antes! Na implementação dos indicadores é essencial ter em vista que avaliar poucas métricas de vendas pode empobrecer sua análise, no entanto, ter métricas demais também pode acabar confundindo sua percepção. Escolha indicadores que serão de fato relevantes para o seu negócio e que você terá condições de mensurar.

Ficou com alguma dúvida sobre métricas de vendas? Deixe um comentário e conte para nós!

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