Esse tipo de negociação exige um conjunto de habilidades e técnicas de vendas de imóveis bastante específicas, além de algumas características pessoais que podem ajudar o profissional a alcançar o sucesso.
Além disso, conquistar novos clientes nessa área é uma tarefa que têm sido cada vez mais difícil e cobiçada pelos vendedores de imóveis. Com a concorrência alta e a mudança no perfil do consumidor, os antigos macetes de vendas não tem mais os mesmos efeitos, e já são velhos conhecidos dos compradores.
Pensando nisso, no post de hoje separamos algumas técnicas de vendas de imóveis que parecem simples, mas são fundamentais para corretores de imóveis que querem estar atualizados, aumentar suas vendas e ter sucesso na profissão. Continue lendo e confira!
1. Conheça muito bem seus imóveis
Em primeiro lugar, quando se pretende vender um produto qualquer, é fundamental conhecer todas as suas características, benefícios, funcionalidades, e até seus defeitos. No mercado de imóveis não é diferente.
Mas, apesar de isso parecer óbvio, muitos corretores pecam ao não conhecer a fundo sobre os imóveis que têm a oferecer. Nesse momento, saber a resposta para algumas perguntas pode te ajudar a ter em mente os principais pontos sobre seus imóveis, e não passar aperto na hora de atender o cliente. São elas:
- Como o imóvel foi construído, e em que ano?
- Há chance de negociação com o proprietário?
- Quais são as operadoras de telefonia, internet e TV que atendem o prédio ou a região?
- Conta com aquecedor central? Se for prédio, o gás é canalizado?
- Existe a possibilidade de modificar o imóvel?
2. Tenha presença online
Com clientes cada vez mais conectados, e sempre buscando informações na internet, estar presente na web é essencial para ser visto e reconhecido.
Nesse sentido, ter um blog ou site que, além de divulgar os imóveis, informe seus clientes com um conteúdo relevante pode ser um diferencial que fará seu cliente te encontrar no momento que ele está mais propenso a realizar a compra.
Além disso, ao se comunicar com os clientes na internet ou anunciar profissionalmente em portais imobiliários, sua credibilidade e autoridade no mercado imobiliário aumentam — e, consequentemente, suas vendas também.
3. Invista no e-mail marketing
De fato, há quem ache que o e-mail e as técnicas de marketing que utilizam essa ferramenta não são mais tão eficazes como antigamente. Mas, na verdade, o e-mail marketing nunca foi tão eficiente!
Enviar um e-mail, com design simples e moderno, para informar seus clientes sobre novos empreendimentos é uma ótima maneira de criar um relacionamento com eles e conquistar sua atenção.
Além disso, outra vantagem das estratégias de e-mail marketing é que você será capaz de monitorar a taxa de abertura dos e-mails e segmentar o envio para cada tipo de cliente. Logo, trabalhar o marketing digital de forma eficiente é essencial para fechar muito mais negócios!
4. Pense no seu Marketing pessoal
Mesmo quando se trabalha em uma imobiliária, é importante estar atento ao marketing pessoal. Basicamente, o objetivo dessa técnica é “vender” sua imagem e influenciar a maneira como seus clientes te veem.
Nesse sentido, ser comunicativo, entender o mercado de imóveis, estar apresentável e garantir uma boa aparência são pontos cruciais para quem quer se destacar e se tornar um profissional competitivo. E tudo isso ainda ajuda o corretor a ser preferência dos clientes, conquistar a confiança do público e garantir mais indicações!
5. Esteja sempre acessível
Dentre as muitas técnicas de vendas de imóveis, um ponto é imprescindível: estar sempre disponível para o cliente. E, com as ferramentas atuais para facilitar a comunicação entre corretores e clientes, se mostrar-se presente é muito básico para qualquer profissional que trabalhe com atendimento ao cliente — especialmente com vendas.
Atendendo as ligações, respondendo e-mails e o WhatsApp rapidamente, você mostrará ao cliente um comprometimento em atendê-lo bem, conquistando sua confiança. E lembre-se de que as dúvidas dos clientes são grandes oportunidades para converter vendas, por isso, utilize essa situação a seu favor.
6. Crie valor ao ofertar o preço
Muitas vezes, o cliente realmente gosta do imóvel — é aquele que se encaixa perfeitamente às suas necessidades, exatamente o que ele buscava. Porém, quando descobre o preço, desiste da compra, simplesmente por não entender o valor do investimento.
Isso pode ser contornado com uma técnica simples, que busca criar valor ao preço do imóvel. Então, esteja atento aos itens que seu cliente julga importantes e, quando for fazer a visita, reforce esses pontos juntamente com o potencial de valorização e as condições de pagamento.
Ao fazer o cliente compreender todos os aspectos positivos do imóvel, você garantirá que ele entendeu o seu verdadeiro valor. O que tornará o preço pequeno, ou ao menos mais tangível para ele.
7. Ofereça um atendimento excelente
Essa é outra estratégia que parece óbvia, mas mal executada por muitos corretores imobiliários. De fato, todos os profissionais oferecem um bom atendimento: mas o erro está no fato de que muitos, só dão verdadeira atenção aos clientes que apresentam reais chances de fechar negócio em um curto prazo.
Na verdade, o que difere um excelente corretor de imóveis de um vendedor amador é a capacidade de entender todos os contatos com possíveis clientes, e tratar cada um deles de forma adequada. Isso garante futuras vendas, indicações, e uma boa carteira de clientes satisfeitos.
8. Trabalhe o pós-venda
Por fim, outro erro cometido por muitos corretores de imóveis — e até mesmo por grandes imobiliárias — é não ter ações pós-venda. Além de encantar o cliente, essa técnica tem o poder de fidelizar clientes, o que significa fechar negócios futuramente.
E, ao contrário do que muitos pensam, não é necessário investir em materiais caros ou em uma equipe apenas para realizar esse trabalho. Uma simples ligação ou visita ao cliente já te garante pontos pela atenção e cuidado.
Então, garanta sempre que seus clientes estejam satisfeitos. Executando essas técnicas com confiança e maestria, e focando nas necessidades e interesses dos seus clientes, suas vendas serão uma consequência natural de uma boa atuação profissional e de um trabalho bem feito!
E então, gostou do nosso post? Está pronto para colocar todas essas técnicas de vendas de imóveis em prática? Deixe-nos o seu comentário e compartilhe seus resultados com a gente!
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