A abordagem do tripé para uma melhor apresentação do imóvel

A abordagem do corretor é determinante para que conquiste a atenção e o interesse de seu cliente na apresentação do imóvel. E um erro muito comum é que o mesmo se utilize apenas das informações de características do imóvel para ofertá-lo. Para que o corretor não caia nesta cilada, iremos tratar sobre como fazer uma apresentação do imóvel utilizando a abordagem do tripé, que demonstra que para uma abordagem mais eficaz, o corretor deve destacar não apenas as Características do imóvel. É necessário falar sobre o preço e localização. Desta forma, o corretor que utiliza a abordagem do tripé Característica-Preço-Localização pode ter muito mais sucesso, convertendo mais negócios.

Característica

Para criar uma boa apresentação de um produto ou serviço específico, o enfoque em seus diferenciais é fundamental para atrair o interesse dos consumidores. A primeira abordagem do tripé trata da importância de destacar os itens que agregam valor ao imóvel.

A dica aqui é para que o corretor dê ênfase para as áreas sociais como living, onde o cliente consiga sentir a experiência de receber seus amigos e familiares para  usufruir momento de confraternização.

Outra característica importante é a vista que o imóvel proporciona, igualmente trata-se de outro diferencial que o corretor deve trabalhar, mostrando para o cliente como será maravilhoso ter à sua disposição uma bela paisagem todos os dias ao acordar.

Não obstante disso, o corretor deve explorar as áreas de convivência, que são muito importantes para quem está em busca de um novo lar. Alguns condomínios possuem áreas verdes, jardins, piscinas, quadras esportivas, churrasqueiras, academias ou espaço kids. Estes são características importantes para uma família com crianças, que busca um ambiente de convivência, entretenimento, descontração e ao mesmo tempo tranquilidade e segurança.

Entender as motivações, expectativas e os atributos que agregam valor para o cliente, auxiliam o corretor de imóveis a montar um roteiro que sirva como um mapa visual de tal forma que o cliente possa vislumbrar todos os itens que foram elencados previamente na entrevista. Com a realização desta sistemática, o destaque para as características do imóvel transformam-se em argumentos de venda valiosos e contundentes para o corretor.

Preço

Como dito, muitos corretores abordam de forma ampla apenas as características dos imóveis, esquecendo-se de que este é apenas um dos elementos do tripé. Ao falar sobre o valor do imóvel é de suma importância que o corretor tenha o valor do metro quadrado do imóvel. Para tanto, basta dividir o valor de venda pela área privativa. Levando em consideração que este item auxilia o cliente na análise comparativa dos imóveis, é imperativo que o corretor tenha a mão todas as métricas de valor do mercado e dos imóveis.

No entanto não basta ter apenas o valor do metro quadrado do imóvel em questão. É desejável que o corretor conte com a informação da média (ou mediana) do valor do metro quadrado da região. Desta forma o corretor irá poder comparar o imóvel ofertado com o mercado. E se você possuir a informação da tendência do valor do metro quadrado da região dos últimos 12 meses, sua abordagem sobre a evolução do preço pode ser destacada de acordo com a situação. Neste sentido o uso desta informação torna-se um grande diferencial competitivo e estratégico no momento em que o corretor está apresentando os imóveis para o cliente. Esta argumentação com base estatística passa confiança para o cliente e agregando valor para a negociação.

Localização

Um dos itens mais determinantes na escolha de um imóvel é a localização. E, naturalmente, este item é uma variável muito importante para a definição do valor do imóvel. As pessoas em muitas situações abrem mão de conforto e de espaço. Mas não de localização, seja pela proximidade de parentes e amigos, pela comodidade do metrô, ou pela segurança do bairro. Portanto, mesmo que o imóvel atenda a todos os pré-requisitos listados pelo cliente, se este imóvel estiver numa região que não agrade o cliente, o mesmo acaba desistindo sem mesmo querer conhecer o imóvel.

Neste sentido, se o corretor contar com ferramentas de geolocalização como Google Maps, ele pode agregar mais informações em seu atendimento. É possível utilizar recursos como Google Street View, que proporcionam uma experiência de visualização da rua. É interessante se o corretor entender se nas proximidades do imóvel existem farmácias, padarias, mercados, escolas, academias, etc. Com estas informações o cliente pode ficar mais confortável numa mudança para um bairro que ele ainda não conheça, expandindo as opções de imóveis do cliente.

Existem sistemas imobiliários que possuem integração com as ferramentas de mapas do Google, possibilitando maior velocidade no atendimento ao cliente e mais comodidade ao corretor, que não precisaria trocar de telas e sistemas para uma apresentação virtual do imóvel.

Portanto, com a abordagem do tripé Característica-Preço-Localização, o corretor poderá conduzir apresentações mais completas e mais aderentes às novas necessidades de informações que o mercado necessita.

 

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