Cold call é uma ligação realizada para fins comerciais sem que o vendedor tenha entrado em contato prévio com o prospect. A sua eficácia ainda gera dúvidas, mas como falamos em Técnicas de vendas – como bater metas sem fazer cold calls, é arriscado afirmar que um modelo não funciona, quando na verdade todas as estratégias de marketing ou vendas dependem do público-alvo do negócio. E mais: a cold call evoluiu para a cold call 2.0, que promete gerar mais resultados. A melhoria resulta da abordagem mais amena, com o objetivo de estabelecer uma conexão maior com os futuros clientes desde o primeiro contato.

No entanto, quais as principais diferenças entre essas técnicas de vendas? A primeira delas é que, enquanto a versão original trabalha com produtos e serviços de baixo valor agregado, a cold call 2.0 é mais eficiente para vendas complexas, como as realizadas no mercado B2B ou em fechamentos com alto valor agregado, como no mercado imobiliário. Outro ponto que merece destaque é o uso de tecnologia. A primeira utiliza basicamente internet e telefone, já a segunda utiliza soluções inovadoras como CRM imobiliários, app de vendas, entre outros.

Além disso, as cold calls operam com público não segmentado e sem muitas informações sobre o prospect. As cold calls 2.0 contam com planejamento estratégico e mapeamento de possíveis clientes. Assim, as ligações não ocorrem sem informações sobre os hábitos ou dores da pessoa que receberá o telefonema. Tudo isso para ressaltar a premissa de que o foco está no cliente e não no imóvel ofertado.

Quer saber como converter mais leads em visitas ou melhorar as técnicas de prospecção do seu time de corretores? Continue a leitura do artigo!

Como implementar a cold call 2.0 em minha imobiliária?

Separe as equipes de vendas outbound e inbound

É claro que esse passo só faz sentido para uma imobiliária que recebe um número significativo de leads do marketing. E por que essa separação é necessária? Simples. Para que as equipes fiquem mais centradas e produtivas. Enquanto o pré-vendas trabalha na qualificação de leads, o vendedor outbound entra em contato com os leads por meio de campanhas de e-mail ou ligações. Como os trabalhos são distintos, pode ser complicado para um único colaborador alternar entre as duas funções.

Estabelecer o perfil ideal de cliente

O processo de cold call 2.0 só será eficaz se a imobiliária investir um bom tempo na identificação do cliente ideal para o seu negócio. Esse ponto é importante não apenas para guiar ações de marketing, mas também para não investir recursos nas pessoas erradas. Lembre-se que, quando a imobiliária constrói a sua persona de forma prematura, direciona sua mensagem para muitas empresas e pessoas diferentes, desgastando a equipe e desperdiçando parte do orçamento do negócio. Por isso, estabelecer o perfil ideal do cliente é também economizar.

Construa a lista de contatos

O primeiro passo é resistir ao impulso de incluir em sua lista de contatos alguns números telefônicos e endereços de e-mail sem importância. Se a sua imobiliária trabalha com vendas e alugueis comerciais, por exemplo, quantos tomadores de decisão tem em sua lista de contatos? Já se o seu negócio tem como foco estudantes, a prospecção já conseguiu o contato dos pais ou responsáveis? Lembre que para uma cold call 2.0 eficaz é preciso entrar em contato com os tomadores de decisão.

Faça campanhas de email marketing

Lembre-se que ninguém gosta de ser interrompido. Logo, prefira sempre fazer o primeiro contato via e-mail. O telefone deve ser usado apenas para follow-up com os prospects que responderem a mensagem eletrônica. Uma boa prática indicada no livro “Receita Previsível” de Aaron Ross e Marylou Tyler é trocar os grandes lotes de e-mails enviados de uma única vez por envio regular de 50 a 100 mensagens por dia, para cada vendedor outbound. A ideia é que esse fluxo de trabalho funcione como uma espécie de campanhas de e-mail e a meta a ser atingida é de receber de cinco a dez respostas por dia.

Venda um sonho

Investir em relacionamento com o usuário permite que o vendedor ofereça não apenas uma casa ou apartamento, mas um sonho. Venda sonhos! Por meio da cold call 2.0, extraia o máximo de informação do prospect e com elas, faça com que o cliente consiga se imaginar dentro do imóvel dos sonhos dele. Não se esqueça ainda que a sua oferta deve resolver os problemas que ele enfrentava na antiga sala ou moradia.

Passe o bastão

Lembre-se da máxima: uma gestão centralizadora não costuma obter bons resultados. Delegue tarefas, compartilhe conhecimentos e crie uma equipe de prospecção outbound com autonomia suficiente para tocar a rotina de trabalho. Assim, os colaboradores podem gerar novas oportunidades de negócio para serem repassadas para os vendedores internos e externos. Uma boa prática é capacitar a equipe para que essa transferência de informação seja tranquila e que o time esteja alinhado para não deixar o bastão cair.

Agora que você já conhece todas as vantagens da cold call 2.0, acesse o infográfico “SPIN selling: roteiro de vendas pronto” e veja como melhorar ainda mais os resultados da sua imobiliária.