A venda de imóveis na planta é uma alternativa interessante para clientes que podem esperar um pouco mais para ter o próprio apartamento. Assim, é possível pagar menos e solicitar mudanças na estrutura do imóvel com ele ainda em construção.
Porém, se você é dono de um negócio imobiliário, é possível adotar algumas estratégias para vender um imóvel na planta e assim garantir aumento de vendas. Desse modo, dá para potencializar as conversões de vendas do seu negócio.
Para ajudar você nessa tarefa, separamos neste material algumas informações importantes sobre como vender um imóvel na planta para seu negócio se destacar no mercado imobiliário. Boa leitura!
O que fazer para vender mais imóveis na planta?
Na hora da imobiliária apresentar um imóvel na planta para os clientes, é preciso ressaltar essas e outras vantagens desse tipo de negócio. Assim, o planejamento estratégico pode incluir o marketing online e offline, bem como o foco na personalização do atendimento ao cliente.
Nesse sentido, é necessário investir na produção de conteúdo de qualidade e que demonstre o valor das ofertas dos empreendimentos e contribua na construção da autoridade da sua imobiliária.
Portanto, a sua empresa pode criar um blog com materiais informativos que mostrem os benefícios de adquirir um imóvel na planta. As estratégias para marketing online ainda podem abranger a elaboração de uma newsletter e um calendário de publicações nas redes sociais.
Já o planejamento de marketing offline pode compreender o investimento em outdoors, panfletagem, presença em eventos, produção de brindes — como canetas e canecas —, além de anúncios em jornais e revistas.
Como vender imóvel na planta: confira 5 dicas importantes
Diante da necessidade de implementar estratégias para atrair os clientes e fechar oportunidades de negócio, é essencial aplicar técnicas como os gatilhos mentais e o script de vendas. Entenda melhor adiante.
- Gatilho de vendas da escassez e urgência
Os gatilhos de vendas são métodos usados para persuadir os clientes sobre o valor das ofertas, para que se sintam engajados a praticar uma ação específica.
Assim, o gatilho de escassez precisa demonstrar que a oportunidade de compra deve ser aproveitada o quanto antes, pois a oferta tem prazo para acabar.
Nessa perspectiva, você pode informar o número de unidades de apartamentos que ainda estão disponíveis para a venda. Ao realizar a divulgação de um empreendimento nas redes sociais, é possível usar números reais do imóvel e destacar no material, por exemplo: “Restam apenas 10 unidades para venda!”.
De outro modo, o gatilho de urgência precisa informar o prazo de duração da oferta. Nesse caso, dá para anunciar o imóvel com a frase: “O desconto de R$ 5 mil dura até esse fim de semana!”.
- Script de vendas
É interessante elaborar um script de vendas para guiar os corretores de imóveis durante a conversa com os clientes. Ele é uma espécie de roteiro que orienta a equipe para diminuir o tempo de atendimento, padronizar o contato e aumentar a produtividade. Além disso, contar com esse esquema prévio também aumenta as chances de fechar vendas.
Para converter os leads, é importante que o script provoque conexão, demonstre autoridade da sua empresa e atinja as emoções dos clientes. Para isso, é fundamental entender as necessidades da clientela e apresentar ofertas personalizadas.
- Pesquise o histórico do lead
Ter conhecimento do histórico de contato dos leads com a sua imobiliária é outra estratégia para ser adotada ao tentar vender um imóvel na planta. Por esse lado, caso sua empresa tenha um software de Customer Relationship Management (CRM), é possível automatizar o registro desses contatos.
Por exemplo, os proprietários da imobiliária podem verificar o sistema do CRM e visualizar quais foram os e-books que o lead baixou dentro da estratégia de envio de conteúdos estabelecida pelo time de marketing. Assim, é possível identificar quais são os assuntos que o cliente em potencial tem mais interesse.
Se o lead fizer o download de um material que informa como economizar para a compra do primeiro imóvel, o corretor pode investir em uma estratégia que reforce o argumento financeiro de adquirir um imóvel na planta.
- Melhor custo-benefício
Os clientes podem demonstrar insegurança ao receber a proposta de comprar imóvel na planta. Afinal, o fato de a propriedade ainda não estar construída pode provocar incerteza em relação à entrega. Em vista disso, a equipe de corretores deve focar em demonstrar a confiabilidade da imobiliária em assegurar a entrega das chaves.
Por esse ângulo, é possível ressaltar ao cliente a melhor relação custo-benefício ao usufruir desta garantia de entrega e, ao mesmo tempo, conseguir economizar diante da possibilidade de negociar condições de pagamento atrativas para a compra, como o parcelamento da entrada.
- Possibilidade de mudanças na estrutura
De outra forma, mais uma vantagem que pode ser apresentada para os clientes em potencial é a oportunidade de mudar a estrutura do imóvel. Nem todos os empreendimentos na planta contam com essa condição, mas se a construtora apresentar esse benefício, é essencial que ele seja evidenciado na negociação.
Essa é uma vantagem interessante em comparação com propriedades já construídas, que costumam não oferecer a possibilidade de alterações estruturais. Assim, o cliente pode deixar o imóvel do jeito que ele deseja.
Gostou das dicas para vender um imóvel na planta? Confira a seguir como o CRM pode ser usado nesse processo.
CRM de vendas: por que ele é fundamental para quem quer vender mais
Utilizar o CRM é primordial para facilitar as tarefas de uma imobiliária, além de poupar tempo e recursos. É possível usar essa ferramenta para analisar a performance da equipe de corretores, assim como ter acesso a indicadores de vendas.
Essa tecnologia também contribui para a integração de diferentes setores da sua companhia, como integrar o site da empresa com diferentes portais imobiliários.
Desse modo, a imobiliária consegue oferecer um serviço otimizado aos clientes e fornecer as ofertas mais adequadas aos distintos perfis de compradores. Todas essas vantagens contribuem para turbinar os resultados de vendas.
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O CRM imobiliário da Vista conta com funções, como:
- integração do site imobiliário com diversos portais;
- possibilidade de integração com chat, WhatsApp e Facebook;
- plataforma customizável;
- aplicativo para cadastro de clientes e consulta de imóveis de qualquer lugar;
- gerenciamento de visitas em imóveis;
- encaminhamento de informações sobre imóveis para os clientes por meio do WhatsApp e Facebook.
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