A venda complexa realizada pelas imobiliárias exige um posicionamento ainda mais estratégico. Por esse motivo, é imprescindível estruturar todas as etapas do processo de vendas para otimizar as principais rotinas de trabalho dos corretores e, assim, conseguir obter melhores resultados.
Para isso, o ideal é integrar o uso de novas tecnologias e adotar metodologias de vendas inovadoras na realidade do seu negócio para conquistar ainda mais eficiência na gestão e qualificação de leads. A iniciativa permite uma atuação mais assertiva dos corretores, que por consequência, ajuda a potencializar os resultados nas vendas da imobiliária.
Entenda o que é o processo de vendas e como torná-lo mais eficiente na sua imobiliária
As etapas do processo de vendas de imóveis são:
- Prospecção
- Qualificação
- Proposta
- Fechamento
- Pós venda.
Apesar do papel indispensável do corretor e a sua capacidade de se relacionar, argumentar e convencer possíveis clientes, cada vez mais as empresas estão buscando aliar a tecnologia para promover uma gestão de vendas focada em resultados. O uso de ferramentas tecnológicas, como um CRM imobiliário, auxilia para que a gestão e o time de vendas consiga realizar de forma automatizada o acompanhamento dos históricos de atendimento de oportunidade/clientes em todas as etapas do processo de vendas.
Nesse sentido, é importante que todas essas etapas sejam integradas no funil de vendas da imobiliária para que o processo comercial funcione de forma automatizada. Estruturar um processo de vendas eficaz otimiza o trabalho dos corretores, permitindo converter leads em clientes com mais facilidade, fator que contribui para criar melhores oportunidades de negócio.
Dessa forma, a corretor passa a se relacionar com o prospect de forma mais estratégica e personalizada desde a captação ao fechamento do negócio, passando pela intermediação e pelas questões contratuais e jurídicas envolvidas na transação imobiliária.
Entenda as etapas do processo de vendas de imóveis
Com a mudança no processo de compras e a chegada dos millennials ao mercado imobiliário, repensar a estratégia comercial e estruturá-la para que se torne automatizada é ainda mais necessário.
Além de modernizar a forma de se relacionar com prospects e clientes, é preciso ainda melhorar as etapas do processo de vendas como um todo. Isto pode ser feito através da estruturação do funil de vendas em um CRM imobiliário.
Confira a seguir cada uma das etapas do processo de vendas de imóveis
- Prospecção: é essencial que a imobiliária invista esforços na prospecção do público correto. Para isso, é necessário definir o perfil do cliente ideal. Somente assim, torna-se viável filtrar melhor as opções, eliminando possibilidades que não se encaixem no perfil do cliente ou estejam fora do seu alcance. Ofertas certeiras aumentam as chances do potencial cliente escolher a sua imobiliária para fechar um negócio. Saiba como sua imobiliária pode aumentar a prospecção de clientes por meio da estratégia de Social Selling.
- Qualificação: ao centralizar os esforços para que a equipe de vendas receba o lead no momento certo para a negociação com esse cliente em potencial, as chances de garantir o fechamento do negócio aumentam e o ciclo de venda é reduzido.
- Proposta: atuar assertivamente no momento da negociação também é fundamental para garantir o fechamento do negócio. Por isso, a importância do corretor utilizar utilizar uma abordagem técnica-consultiva em todas as etapas do processo de vendas.
- Fechamento: nessa etapa o corretor deve expor todos os diferenciais do imóvel que está oferecendo, tira as dúvidas e rebate as possíveis objeções para garantir o fechamento do contrato.
- Pós-vendas: etapa muito importante que, muitas vezes, acaba sendo negligenciada pelas imobiliárias. Mas, se utilizada da forma correta, possibilita a fidelização dos clientes e o aumento da credibilidade do negócio.
Portanto, para alcançar o sucesso da imobiliária é necessário planejar as estratégias e otimizar os processos por meio da utilização de ferramentas e práticas que aumentam a produtividade da equipe e possibilitam a mensuração de resultados para geração de resultados mais efetivos.
Compreender todas as etapas na jornada de compra é essencial para entender os diferentes perfis de leads e como sua imobiliária deve estruturar o funil de vendas.