O acompanhamento dos KPIs de vendas é fundamental para que a imobiliária alcance um espaço maior no mercado, além de melhorar o atendimento e reduzir as despesas. Por isso, essa tarefa deve fazer parte da rotina do negócio.
Para apresentar o tema, preparamos este artigo sobre a importância desses indicadores e quais os principais KPIs de vendas que podem ser avaliados no mercado imobiliário. Também apresentamos quatro dicas para a sua empresa realizar o acompanhamento na prática.
Qual é a importância de mensurar os KPIs de vendas para a gestão imobiliária?
Afinal, o que são os KPIs de vendas? São indicadores de performance usados para a mensuração de resultados. Por isso, servem para que as empresas avaliem o desempenho das estratégias aplicadas. O principal objetivo de acompanhar esses indicadores é saber se as ações utilizadas durante as etapas dos processos de vendas têm sido eficientes.
Assim, os KPIs são parâmetros fundamentais para o acompanhamento do ciclo de vendas da imobiliária. Isso porque esse tipo de indicador pode basear as melhores decisões dos gestores para impulsionar a atuação nesse mercado.
A partir do acompanhamento dos indicadores-chave, é possível identificar se o rendimento da imobiliária está abaixo das expectativas ou ainda observar o crescimento dos números.
A depender dos resultados, os gestores podem direcionar ações de marketing e técnicas de vendas, por exemplo. Como resultado, as imobiliárias conseguem alcançar melhores taxas de conversão.
Além do mais, ao calcular os KPIs de vendas, as lideranças empresariais também conseguem apresentar os resultados aos colaboradores. Os indicadores podem contribuir para que a equipe entenda de que maneira as tarefas influenciam a performance da imobiliária.
Também é importante destacar a necessidade de analisar um conjunto de métricas e não apenas os indicadores isolados. Desse modo, é recomendado que a empresa implemente a avaliação de KPIs de maneira gradativa. Aos poucos, será possível aumentar o número de indicadores avaliados.
Quais são os principais KPIs de vendas que devem ser analisados?
A seguir, apresentamos alguns KPIs de vendas que, ao serem analisados, podem impulsionar o desempenho da sua imobiliária.
Veja como usá-los a seguir na sua imobiliária.
Taxa de contato
A taxa de contato é aquela que mede as interações com os prospects. É provável que, quanto maior seja o número de chamadas frias e ligações, maior também será a chance de sucesso dos contatos.
Um exemplo disso é um levantamento da AG Sales Works & Bridge Group, que mostrou que, a cada mil chamadas de representantes de vendas, 32 oportunidades são geradas. Dá para projetar as oportunidades de vendas ao multiplicar o número de chamadas por 3,2%.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mostra a média de despesas aplicada em marketing e vendas para adquirir um cliente. Nesse sentido, é possível concluir que o lucro com a venda será maior devido ao CAC ser menor.
Em contrapartida, quando o CAC está alto, é necessário que a imobiliária reavalie os processos. Entre as ações que podem ser colocadas em prática para a melhoria do CAC está o inbound marketing, que pode reduzir consideravelmente os custos para que a sua imobiliária se aproxime do seu público de forma orgânica.
Número de oportunidades em aberto
É possível acompanhar o número de oportunidades em aberto para conhecer as chances de negócio que cada corretor de imóveis da imobiliária está trabalhando no momento. Desse jeito, dá para determinar se esse número é considerável ou se é necessário aumentar o número de leads.
Ticket médio
O ticket médio, por sua vez, é um indicador que mensura a relação entre o faturamento e a quantidade de unidades que são negociadas na imobiliária. Para isso, você deve dividir o montante de vendas pelo número de clientes que fecharam negócio.
Taxa de conversão em vendas
A taxa de conversão calcula quantas pessoas passaram de um estágio do funil de vendas para o outro. Para chegar nesse indicador, você pode dividir o número de pessoas que avançaram no funil pelo número de visitantes e multiplicar por 100, a fim de calcular a porcentagem.
NPS
O Net Promoter Score (NPS) é um indicador de atendimento que avalia a chance de a imobiliária ser indicada para novos clientes. Para chegar a esse número, você pode criar uma pesquisa para que os clientes avaliem, em uma escala de 1 a 10, a probabilidade de indicação dos serviços para amigos e conhecidos.
Confira 4 dicas para acompanhar os KPIs de vendas
Agora que você já entendeu a importância do acompanhamento de KPIs de vendas para o sucesso da sua imobiliária, confira adiante algumas sugestões para automatizar os processos e ainda facilitar o dia a dia dos gestores.
- Utilize ferramentas tecnológicas
É fundamental que a sua imobiliária aproveite as ferramentas tecnológicas disponíveis no mercado a fim de agilizar a rotina de atividades. Desse modo, é possível destacar a possibilidade de usar um CRM imobiliário que forneça um painel de relatórios para que você acompanhe os dados de maneira descomplicada.
- Estratégias de benchmarking
Além do mais, os gestores ainda podem realizar o cruzamento de dados do mercado imobiliário a fim de analisar a concorrência e definir quais são os indicadores prioritários para o seu negócio. É possível utilizar ferramentas, a exemplo do Google Analytics, para automatizar esse processo.
- Escolha bem os indicadores
É necessário escolher de forma estratégica quais serão os KPIs de vendas analisados pelo seu negócio. Para isso, é importante determinar os indicadores relevantes para os objetivos da sua imobiliária, como melhorar a taxa de conversão ou a qualidade do atendimento oferecido aos clientes.
- Apresente consistência
De outro modo, mais uma dica essencial é apresentar consistência na frequência em que a sua empresa irá avaliar os KPIs. Portanto, determine a periodicidade em que os indicadores serão mensurados, a depender da necessidade da sua imobiliária.
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