Marketing Imobiliário Digital: o guia completo para você vender mais

Você já parou para pensar sobre o impacto da internet nas nossas vidas?

Atualmente, estima-se que a rede tenha uma média de 4 bilhões de usuários conectados.

Isso resulta em mais de 2 trilhões de buscas no Google, 30 bilhões de postagens no Instagram e quase 2 trilhões de contas no Facebook, todos os dias, segundo dados do Internet Live Stats.

Hoje, antes de buscar um corretor de imóveis ou imobiliária, por exemplo, as pessoas pesquisam na internet as opções de empreendimentos, vizinhança, formas de pagamento, preços, etc. Nesse contexto, os consumidores se tornaram muito mais exigentes.

Como o marketing imobiliário da sua empresa tem reagido a estas transformações? Vocês desenvolvem uma boa estratégia de marketing digital ou ainda concentram todos os esforços nas ações de marketing offline (propagandas de jornais, revistas, televisão e rádio)?

Marcar presença nas novas mídias (sites, blogs, portais imobiliários, redes sociais, etc.) é imprescindível para corretores de imóveis, incorporadoras e imobiliárias que desejam melhorar os resultados em vendas.

Com as ações do marketing imobiliário digital, é possível medir o retorno sobre investimento com mais eficácia e planejar as ações do marketing investindo menos recursos.

A seguir apresentamos um guia completo para você se inteirar sobre o marketing digital para imobiliárias. Neste post você aprenderá:

  • o que é marketing imobiliário;
  • o marketing imobiliário e o marketing digital;
  • como aproveitar as oportunidades que o marketing digital oferece;
  • por que e como fazer o alinhamento entre marketing e vendas para as imobiliárias?;
  • se a sua estratégia de marketing imobiliário digital está funcionando corretamente;
  • como o funil do marketing imobiliário deve funcionar;
  • 11 dicas para otimizar as estratégias de marketing imobiliário digital.

Pronto para melhorar o relacionamento com os clientes, encurtar o ciclo de vendas e, claro, vender/locar cada vez mais imóveis? Então continue a leitura e descubra o que é o marketing imobiliário.

O que é marketing imobiliário?

Antes de conceituarmos o marketing imobiliário, vamos relembrar o conceito de marketing?

Segundo Philip Kotler, guru do marketing, em Marketing Management:

Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.

Nesse sentido, o marketing imobiliário é um conjunto de estratégias que visam aumentar a lucratividade de incorporadoras e imobiliárias, através da entrega de produtos ou serviços que agreguem valor para o consumidor.

Para isso, pontos-chave do negócio, como cliente, preço, produto e promoção devem receber maior atenção para uma entrega que satisfaça ambos os lados da negociação.

Empresas que investem no marketing imobiliário certamente irão investir em estratégias de divulgação, melhoria do relacionamento com o cliente, redução do ciclo de vendas dos imóveis e, claro, aumento dos resultados.

O marketing imobiliário e o marketing digital

Segundo dados da pesquisa do Centro Regional de Estudos para o Desenvolvimento da Sociedade da Informação (Cetic.br), existem cerca de 166 milhões de computadores e 190 milhões de smartphones no Brasil atualmente.

O amplo acesso à rede não resultou em outra coisa senão numa alteração expressiva no fluxo de atendimento ao cliente.

Tradicionalmente, as imobiliárias investem muito dinheiro em campanhas de divulgação de imóveis nas mídias offline, como TV, rádio, jornais, panfletos, outdoors, etc.

Contudo, investir todos os recursos do marketing imobiliário em mídia off e, assim, renegar à um segundo plano as ações de mídia online, é uma prática que não se justifica nos dias de hoje.

Imobiliárias ou incorporadoras que desejam uma ação mais estratégica certamente investirão seus esforços em desenvolver ações de marketing imobiliário no ambiente digital.

“O mercado do imóvel será cada vez mais móvel”, declarou Adriano Nasser, Head of Channel Sales do Google, durante palestra dada no Conecta Imobi principal evento de vendas, tecnologia e marketing do mercado imobiliário brasileiro.

O executivo contou que o Google registra 20 milhões de buscas relacionadas ao mercado de imóveis mensalmente, e mais: a pesquisa por imóveis em smartphones vem crescendo 100% ao ano.

Entre as principais vantagens de investir no marketing imobiliário digital, destaca-se a possibilidade de uma atuação muito mais estratégica, medindo os dados e parametrizando as ações. Bem diferente do que acontece nas mídias tradicionais, que não permitem um monitoramento preciso dos dados.

Com isso não queremos dizer que o marketing offline deva ser desprezado, porque ele continua tendo efeito, especialmente no mercado de locação e venda de imóveis.

Contudo, nosso apelo é para que as incorporadoras e imobiliárias que ainda não tenham uma atuação estratégica no digital, repensem sua operação e se insiram nesse ambiente o quanto antes.

Como aproveitar as oportunidades que o marketing imobiliário digital oferece?

Empresas que investem em ações de marketing imobiliário digital garantem uma atuação muito mais consultiva por parte dos corretores e conseguem evitar as abordagens interruptivas que tanto incomodam os novos consumidores dos nossos dias.

Por isso, vale investir em estratégias de atração de clientes como, por exemplo, o inbound marketing.

No inbound, o objetivo é conquistar a atenção do cliente através da oferta de conteúdo relevante no site ou blog (marketing de conteúdo) e de relacionamento por meio das redes sociais da sua imobiliária.

Para materializar essa estratégia é necessário trabalhar com planejamento, criação de um objetivo de marketing, produção de conteúdo de qualidade, divulgação, medição e análise de indicadores, entre outros.

Com isso, é certo que a gestão da sua imobiliária ou incorporadora conseguirá gerar insights para direcionar com precisão os novos investimentos em marketing e, claro, garantir a ampliação da carteira de clientes.

Muitas empresas investem em marketing digital, têm uma boa estratégia de divulgação dos imóveis e um time de vendedores competentes, contudo permanecem com baixa conversão em vendas.

Você pode estar se perguntando o porquê disso ou experimentando isso no seu negócio. A resposta é que, muito provavelmente, falta alinhamento entre as estratégias de marketing e vendas.

Para um melhor aproveitamento das vantagens oferecidas pelos investimentos no marketing imobiliário digital, é necessário alinhar as estratégias operadas pelos times de marketing e vendas. É necessário treinar corretores e o time de marketing para que falem a mesma língua, além de ter gatilhos de passagem acordados entre si.

Esse acordo entre os times é chamado de SLA (Service Level Agreement), que significa Acordo de Nível de Serviço.

Com ele, os corretores da sua imobiliária poderão aproveitar melhor os leads (indivíduos que deixaram informações de contato em uma landing page ou formulário) gerados pelo marketing imobiliário digital e garantir atrativas taxas de conversão entre as etapas do funil de vendas da imobiliária.

Por que (e como) fazer o alinhamento entre marketing e vendas para as imobiliárias?

A integração entre os times de vendas e de marketing é muito importante porque o trabalho de um interfere nos resultados do outro e vice versa.

O novo papel do marketing imobiliário no mercado digital é entregar leads mais qualificados à equipe de vendas, com a finalidade de aumentar a taxa de conversão dos corretores e diminuir o ciclo de vendas e os custos de aquisição de clientes.

Para que isso ocorra, o primeiro passo a ser dado é estabelecer um canal de comunicação entre os times e eliminar os ruídos no processo. Portanto, os times precisam estabelecer um acordo entre si (SLA) e determinar o que esperam receber de cada lado.

Outra atitude importante é definir um lead scoring e trabalhar com ele. O lead scoring é uma espécie de escala de pontuação atribuída aos leads. Quanto maior as chances de comprar de um lead, maior a sua pontuação.

Esse acompanhamento só é possível em um universo de marketing imobiliário digital, no qual os leads podem ser monitorados desde o primeiro contato com a sua empresa, visitando o site da imobiliária.

Portanto, a depender das informações deixadas pelo visitante do site da sua imobiliária, tais como o tipo de imóvel que o cliente procura ou o seu poder de compra, ele vai receber determinada pontuação.

De acordo com o que foi acordado entre os times, o lead poderá avançar no pipeline da imobiliária e ser repassado para o corretor ou continuará sendo nutrido pelo marketing imobiliário até que tenha maiores chances de efetuar uma compra.

Percebe como esse alinhamento otimiza o trabalho do corretor? Esse profissional agora não precisa despender de tanto tempo qualificando determinados contatos e pode aplicar o tempo restante no fechamento de outras vendas.

O resultado é positivo para todos os envolvidos: o cliente que recebe melhor atendimento e não é importunado em momento impróprio, o corretor que vende mais e recebe mais comissão e a imobiliária, que lucra cada vez mais e mais rápido.

Descubra se a sua estratégia de marketing imobiliário digital está funcionando corretamente

O primeiro passo para avaliar o desempenho da sua estratégia de marketing imobiliário digital é entender a jornada de compra do seu cliente.

Não é mais novidade que, hoje em dia, as pessoas fazem pesquisas na internet antes de efetuar uma compra.

Especialmente no mercado de imóveis cujos bens têm preço elevado e, muitas vezes, representam o sonho de uma vida , a decisão de compra não é tomada da noite para o dia.

O comprador vai pesquisar as opções de imóveis disponíveis, buscar depoimentos de outros compradores e reunir o maior número de dados possíveis, para, só então, decidir pela compra. A esse percurso chamamos de jornada de compra.

A grande vantagem da adoção de uma estratégia de marketing imobiliário digital é poder mapear precisamente esse caminho e abordar estrategicamente os possíveis compradores de acordo com o estágio da jornada em que ele se encontra.

Porém, para alcançar resultados satisfatórios, essa estratégia deve aliar-se ao processo de vendas da imobiliária, ou seja, as estratégias do marketing imobiliário digital devem relacionar de maneira integrada a jornada de compra do cliente e o funil de marketing da imobiliária.

Portanto, temos que, por exemplo, ao tentar fazer o visitante do site da sua imobiliária avançar pelas fases do funil (topo, meio e fundo), o time de marketing deverá aplicar ações que impactem o público de maneira eficiente e estabeleçam um relacionamento personalizado com ele.

Finalmente, o ciclo de uma estratégia de marketing imobiliário digital saudável é formado pelas etapas de atração de visitantes para o site da imobiliária, conversão desses em clientes e, por fim, fidelização, conquistando promotores para a marca.

Como o funil de marketing imobiliário deve funcionar?

Observando o fluxo de trabalho na sua imobiliária, você sabe quanto tempo seus corretores levam para realizar o primeiro atendimento de prospects e novos leads? Se a quantidade e qualidade dos leads disponíveis aos corretores são suficientes? Ou qual a taxa de conversão dos visitantes em leads ou de leads em clientes?

Não soube responder a uma ou mais questões anteriores? Saiba que cada um desses itens impacta diretamente no funil de marketing da sua imobiliária.

A seguir separamos algumas dicas para você estruturar as estratégias do marketing imobiliário digital de acordo com cada etapa da jornada de compra dos seus clientes e, assim, aumentar a produtividade de vendas do seu negócio. Acompanhe.

Aprendizado e descoberta

Nesta etapa da jornada de compra, o consumidor que chega ao site/blog da sua imobiliária ou incorporadora está buscando informações mais genéricas a respeito da compra de imóveis. Ele pode está descobrindo uma necessidade ou buscando solução para um problema.

Para atrair os indivíduos nesta fase e convertê-los de visitantes em leads, sua empresa deverá investir em compartilhar conteúdo relevante sobre seu nicho de mercado em suas redes sociais ou blog.

Reconhecimento do problema

O objetivo nesta fase é qualificar o lead, ou seja, convencer aquele indivíduo que deixou contato no site/blog da empresa a considerar as ofertas de empreendimentos da sua imobiliária ou incorporadora entre as outras que ele já conheceu.

Para isso, configure o envio de e-mail marketing ou newsletter de conteúdos regularmente para esse contato. Esteja atento para compartilhar sempre materiais que tirem as dúvidas da pessoa e a ajude com suas necessidades.

Consideração da solução

Nesta etapa da jornada do comprador, os esforços do corretor devem ser voltados para converter o lead em oportunidade.

Considerando que o possível cliente já consultou outras opções e agora está em busca de quem melhor responde às suas demandas, o corretor deverá atuar de forma consultiva.

Decisão de compra

Essa etapa é decisiva. Por isso, o ideal é que a imobiliária compartilhe cases de sucesso e outros materiais que reforçam os diferenciais do seu produto ou serviço para convencer o lead a fechar o negócio.

Finalmente, tendo conhecimento dessas boas práticas de gestão do funil de marketing imobiliário, você terá condições de avaliar se ele acompanha as etapas da jornada de compra do seu cliente e, ao passo, fazer os ajustes necessários.

11 dicas para otimizar as estratégias do marketing imobiliário digital

Agora que o funil de marketing da sua imobiliária foi ajustado conforme a jornada de compra do seu cliente, confira algumas dicas que a nossa equipe separou para otimizar o marketing imobiliário digital no seu negócio.

# Dica 1: Defina o seu público-alvo

É necessário que a gestão do marketing imobiliário saiba quem deseja atingir. Levar em consideração a história do indivíduo, a fase da vida na qual ele se encontra e o seu perfil de consumo são essenciais para a definição do público-alvo de uma empresa.

Outros dados como idade, sexo, escolaridade, interesses, aspectos geográficos, redes sociais que acessa, etc., também serão considerados na hora de segmentar os públicos.

São essas informações que determinarão como cada consumidor deverá ser impactado pelas ações do marketing da sua imobiliária ou incorporadora.

# Dica 2: Invista em marketing de conteúdo

Criar uma estratégia de conteúdo eficaz é essencial para o seu negócio adquirir novos clientes, fidelizar os que já estão na carteira e construir uma imagem positiva no mercado.

O marketing de conteúdo é uma estratégia que objetiva atrair, engajar e nutrir os visitantes do seu site com conteúdo relevante sobre suas “dores”, de forma que eles avancem pelo funil de marketing até se tornarem clientes.

Esses conteúdos podem ser divulgador a partir de newsletter, infográficos, eBooks e posts blogs. O essencial é que eles sejam otimizados de forma a serem facilmente encontrados pelos motores de busca do Google.

A produção desses conteúdos pode ser feita internamente, pelo marketing, ou uma agência especializada poderá ser contratada.

# Dica 3: Tenha um site otimizado para conversão

Ter um site não é mais uma opção para a sua imobiliária ou incorporadora, mas sim, uma necessidade.

Para existir no mundo digital a sua empresa precisa de um site. Ele é, ao mesmo tempo, o cartão de visitas do negócio e a porta de entrada para muitos clientes.

Por isso, fique atento ao site da sua imobiliária, invista em canais de atendimento instantâneo, chatbots, integração com WhatsApp, integração com outros portais e, sobretudo, o mantenha atualizado.

# Dica 4: Tenha um blog dentro do site da sua imobiliária

Um blog nutrido com conteúdos que respondem às dúvidas do seus público-alvo é imprescindível em uma estratégia de marketing de conteúdo.

Para acompanhar o comportamento do novo tipo de consumidor dos nossos dias, ter os posts do seu blog bem posicionado nos resultados de pesquisa do Google fará toda a diferença.

# Dica 5: Use fotografias para chamar a atenção do cliente

Uma prática do marketing imobiliário que aumenta em muito o poder de conversão em vendas é o uso de imagens.

Os imóveis geralmente representam o sonho de uma vida do consumidor. Então imprimir-lo em uma fotografia tem forte apelo emocional e reforça no prospect a necessidade da compra.

O número de fotografias indicado é de 15 por empreendimento. Além disso, atente-se para o nome do arquivo na hora de publicar no site e o nomeie conforme as pesquisas nos motores de busca. Por exemplo: nomeie a fotografia de um empreendimento no bairro de Laranjeiras assim: “apartamento-laranjeiras.jpeg”.

# Dica 6: Integre as redes sociais à estratégia e atraia mais clientes para o negócio

As mídias sociais têm dupla função em uma estratégia de marketing imobiliário na internet: atração e promoção.

Isso mesmo, redes sociais como o Facebook, Twitter e Instagram atuam como porta de entrada de leads e, ao mesmo tempo, podem ser utilizadas pelos clientes que tiveram uma boa experiência com sua empresa para divulgar a sua experiência com a marca.

# Dica 7: Utilize o WhatsApp para aproximar-se do cliente

Utilizar o WhatsApp dentro de sua estratégia de marketing imobiliário digital é essencial para corretores e imobiliárias que desejam estreitar o relacionamento com os clientes.

Isso porque, através do app, é possível enviar e receber fotos e vídeos, responder às principais dúvidas dos prospects, negociar os preços, entre outras coisas.

Uma forma interessante de usar a ferramenta é na divulgação de novos imóveis. Para isso, crie listas de transmissão com os diversos perfis de clientes do seu negócio, conforme os interesses comuns, e só envie mensagens para os contatos que demonstraram interesse em receber novidades. Cuidado com o spam!

Toda essa experiência pode ser ainda melhor e mais produtiva se o CRM imobiliário utilizado por você for integrado ao WhatsApp.

# Dica 8. Invista em plataformas imobiliárias pagas e divulgue os seus imóveis

O uso de plataformas imobiliárias automatiza a rotina de trabalho nas empresas do setor imobiliário e, como consequência, garante maior competitividade frente à concorrência.

Esse recurso, costuma reunir diversas funcionalidades, tais como: CRM imobiliário, aplicativos para corretores, integração com plataformas de marketing e vendas, opções de templates personalizados para criação de sites imobiliários responsivos, entre outras.

Investindo em programas para imobiliárias, sua empresa poderá modernizar o atendimento ao cliente e melhorar a gestão da carteira de imóveis e contatos.

Além disso, ao adotar uma plataforma imobiliária paga e que integre com outros portais, você garantirá o aumento do tráfego no seu site. E mais: com uma audiência qualificada (mais detalhes e informações verdadeiras sobre o cliente) e com alto potencial de compra.

# Dica 9. Monitore e acompanhe os indicadores-chave de performance do seu negócio

O sucesso de uma empresa passa pelo acompanhamento constante dos indicadores de vendas do negócio.

Ter informações sobre a situação da seu empreendimento é essencial para criar estratégias de vendas efetivas e trabalhar no que realmente dá resultado.

Além disso, com o time comercial focado nas métricas certas, as garantias de obter retorno positivo das ações investidas são maiores.

Mas você sabe quais são as métricas e os indicadores de vendas ideais para o seu negócio?

Com uma breve pesquisa na internet, encontramos uma lista sem fim delas. No entanto,  convenhamos que, com tantas opções, entender e escolher as mais adequadas para a sua empresa é um desafio e tanto, não é?

Você não precisa mais se preocupar com isso. Porque no eBook: Indicadores de vendas que todo Gestor Comercial de Imobiliárias deveria saber, reunimos os principais indicadores de vendas para o mercado de venda e locação de imóveis, para ajudar você a monitorar e acompanhar os indicadores-chave de performance do seu negócio.

# Dica 10. Consulte os clientes que não compraram seu produto

Pesquisar os motivos que fizeram uma pessoa não fechar a compra com a sua imobiliária poderá ajudar o marketing imobiliário a reavaliar algumas ações e planejar melhor os próximos passos, seja para fazer follow-up ou desenhar novas campanhas.

# Dica 11. Reavalie sua estratégia de marketing imobiliário digital e evolua sempre

Finalmente, depois de monitorar e acompanhar os indicadores-chave de performance do seu negócio e descobrir os motivos que levam um possível cliente a não comprar o seu produto, é chegada a hora de avaliar a efetividade da sua estratégia: o que deu certo e o que deu errado?

O ideal é fazer essa análise periodicamente, com a finalidade de atender cada vez melhor seus clientes (internos e externos). Fazendo isso, você garantirá que a sua operação se mantenha sempre forte.

Depois dessas explicações e dicas deu para entender que a implementação do marketing imobiliário digital resultará em aumento das vendas de forma consistente, não apenas por pouco tempo, certo?

Conheça a Vista Software

A Vista Software, sediada em Florianópolis, é uma empresa de base tecnológica que há cerca de 20 anos vem trabalhando para oferecer as melhores soluções em aplicativos, CRM, sites e integração com portais e ferramentas para imobiliárias, incorporadoras e corretores.

A empresa cresceu licenciando softwares para as maiores imobiliárias do país e aplicando tecnologia e inteligência comercial, a fim de ajudá-las a crescer em alta velocidade.

Atualmente, a Vista Software está presente em mais de 20 estados do Brasil, reúne em sua carteira pouco mais de 1.000 clientes nacionais e internacionais (Argentina e Angola são exemplos) e conta com cerca de 40.000 usuários ativos mensais.

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