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7 KPI’s que você deve avaliar para aprimorar seu pipeline de vendas

A falta de indicadores e organização nos processos são um dos principais motivos para imobiliárias não conseguirem aumentar seu faturamento ou mesmo crescer no segmento. 

É por isso que compreender a fundo o conceito de pipeline de vendas é um fator imprescindível para qualquer gestor que deseja aprimorar suas técnicas de persuasão e estratégias de vendas imobiliárias.   

Afinal de contas, estruturar e monitorar o pipeline de vendas é o ponto de partida para que cada etapa do processo de vendas apresente um bom desempenho comercial. 

Pensando nisso, trazemos neste artigo:

  • principais KPIs para avaliar o seu pipeline de vendas;
  • 7 dicas para montar e monitorar o seu pipeline comercial
  • e, ainda, onde encontrar as melhores soluções tecnológicas para automatizar processos de sua imobiliária

Confira!

Quais indicadores considerar para a criação e análise de um pipeline de vendas? 

Em linhas gerais, o pipeline de vendas é uma representação visual das oportunidades de fechamento de negócio (levantadas de mão) que se encontram em cada etapa do funil de vendas.  

Dessa forma, podemos compreender o pipeline comercial como as fases em que os leads passam durante a jornada de compra do cliente, até atingir a conversão, quando vão para a próxima etapa.

Assim, os leads vão sendo qualificados aproximando-se cada vez mais da tomada de decisão.

Com isso em mente, é fundamental para uma boa gestão imobiliária a instituição e análise de determinados indicadores de performance (KPIs).

A partir desses índices, os detalhes operacionais do seu processo de vendas estarão mais evidentes e será mais fácil identificar:

Compreendendo o que significa pipeline de vendas, e qual a sua importância, confira a seguir os 7 principais índices que você deve considerar para estabelecer, monitorar e otimizar o seu pipeline.

#1 Leads gerados

Esse índice está diretamente ligado à capacidade que a sua imobiliária tem para captar clientes, tendo em vista que leads são, por definição, seus futuros clientes.

Assim, é um indicador que avalia o desempenho das ações de marketing – setor da empresa responsável pela criação de oportunidades.

É importante delimitar o montante de leads gerados em cada etapa do pipeline de vendas, assim você pode avaliar a efetividade das ações e estratégias adotadas no topo, na metade e no fundo do funil.

DICA: Invista em técnicas de marketing imobiliário e marketing digital para imobiliárias, como:

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#2 Taxas de conversão (visitante/lead/MQL/SQL) 

As taxas de conversão são, sem dúvida, índices importantíssimos a ser avaliados. 

Esses índices representam justamente a transição que os seus compradores em potencial fazem em cada estágio, tanto do funil de marketing quanto do funil de vendas.

Dessa forma, esse indicador permite que você mensure, a partir de dados e números, os resultados e a efetividade das estratégias que têm sido usadas durante as negociações e o follow-up

Vale ressaltar que, a cada transição, o lead estará ainda mais qualificado e próximo do momento de compra. 

DICA: Conte com um bom CRM imobiliário que seja capaz de gerar e fornecer essas métricas, além de relatórios para facilitar o seu monitoramento. 

O Novo CRM da Vista apresenta todas essas funções, e ainda:

  • performa em conjunto com WhatsApp e Facebook
  • tem uma plataforma totalmente customizável para a realidade da sua imobiliária

#3 Taxa de follow-up

A venda de imóveis é um ramo de vendas complexas, no qual as negociações costumam demorar dias, semanas e até meses.

Atrelado a isso, o novo panorama do mercado imobiliário aponta para novos hábitos de consumo, que mostram o quanto os clientes estão cada vez mais exigentes.  

Por isso, é tão importante aplicar técnicas e estratégias de follow-up que, de fato, alimentem e qualifiquem os leads, sendo capazes de movê-los pelo seu pipeline de vendas.  

Seja via e-mail, por telefone ou realizando visitas, você precisa medir a taxa de follow-up da sua imobiliária.

Assim, você e sua equipe de corretores vão se aperfeiçoar em identificar levantadas de mão, gatilhos que conduzam o lead para o momento ideal para efetivar a venda. 

Portanto, fique de olho no comportamento dos seus leads e nas taxas de respostas diante de cada ação do follow-up.  

Modifique aquilo que está atrapalhando e aprimore as abordagens que estão dando certo.

DICA: A chave para manter seus leads se movimentando pelo pipeline de vendas é ter um atendimento de qualidade, célere e personalizado em cada ação do follow-up.

Assim, existem sistemas para imobiliária que não apenas aferem um atendimento ao cliente aprimorado e personalizado, como também otimizado e eficiente pelo uso de chatbot.

As vantagens que o chat traz para as negociações ao longo do pipeline de vendas são inúmeras, veja algumas: 

  • agilidade: respostas rápidas e inteligentes em tempo real
  • versatilidade: pode ser acionado fora dos horários comerciais
  • geração de leads: por meio desse atendimento, é possível conseguir os dados de seu cliente em potencial

 #4 Ticket médio 

O ticket médio é um tipo de KPI que mede o número de vendas realizadas por corretor de imóvel. Equivale, portanto, ao valor total de receitas feitas dividido pela quantidade total de clientes.

Afinal de contas, todo Sales Development Representative (SDR) tem uma meta, uma receita e, portanto, a imobiliária espera dele uma certa produtividade de vendas.

Sendo assim, o ticket médio evidencia o lucro que cada integrante do seu quadro de colaboradores está trazendo durante o pipeline de vendas

Vale ressaltar que, para cada uma dessas faixas de conversão, os critérios são mais específicos.

Por isso que o uso de CRM imobiliário é tão recomendado para a mensuração desses indicadores. 

Talvez interesse a você o Guia Prático CRM imobiliário

#5 Ciclo de vendas médio

Esse índice mede o tempo médio necessário para a realização de uma nova venda. 

Usualmente, o início do ciclo é delimitado quando há uma prospecção e o cliente responde positivamente. Assim, é criada uma oportunidade para negociação.

Dessa forma, também é recomendado que você tenha o tempo médio de cada etapa do pipeline de vendas

Dessa maneira, você saberá quais etapas do funil de vendas necessitam de melhorias, além de conseguir visualizar como está a produtividade da sua equipe e o timing de cada corretor de imóveis.   

DICA: automatize os seus processos operacionais e use a tecnologia a seu favor! Essa é a melhor forma de obter resultados, números precisos e, assim, otimizar cada etapa do seu pipeline de vendas.      

#6 Nível de serviço 

Esse indicador funciona como uma espécie de feedback do serviço oferecido pela sua imobiliária.

Portanto, é um índice importante para a manutenção da relação que seu negócio tem com os clientes.

Sendo assim, para o aprimoramento das estratégias de cada fase do pipeline de vendas, é importante que seu serviço seja avaliado, assim você poderá construir táticas que atendam às demandas de seu público-alvo.

Além disso, ajuda a medir se o corretor de imóveis está atingindo o resultado desejado.

DICA: disponha formas e canais nos quais seus clientes possam manter contato com sua imobiliária.

Uma forma bem prática é contar com um portal com espaços para comentário ou software para imobiliária que permitam esse tipo comunicação. 

Leia também Recursos indispensáveis de um sistema para corretor de imóveis

#7 Churn rate

Por último, mas não menos importante, está o churn rate, que avalia um dado muito importante: quantos losts são gerados ao longo de cada fase do pipeline de vendas?  

O churn traz esse dado e assim é possível analisar os gaps que estão obstruindo a fluidez do seu processo de vendas.

Portanto, esse índice funciona como uma espécie de lente de aumento que evidencia possíveis causas para diminuição ou não incremento de suas vendas. 

DICA: padronize seus processos operacionais e comerciais com um playbook de vendas, assim será muito mais fácil identificar erros e acertos, além de estabelecer referências que devem ser seguidas ou evitadas. 

Agora que você sabe quais os principais KPIs e as dicas de como avaliar cada um deles no seu pipeline de vendas, veja a seguir onde encontrar as melhores soluções tecnológicas para sua imobiliária.

Onde encontrar as soluções tecnológicas mais eficientes do mercado? 

A Vista é uma empresa de tecnologia sediada em Florianópolis, com bases em Belo Horizonte e Porto Alegre, presente em mais de 22 estados do Brasil, atendendo mais de 2.000 clientes, mais de 40.000 usuários ativos, com uma plataforma conectada com mais de 100 empresas parceiras. 

Nosso propósito é facilitar a vida das pessoas no mercado imobiliário por meio das nossas soluções. Estamos conectados às mais novas tecnologias e às pessoas mais incríveis deste mercado desafiador e apaixonante. 

Somos centrados nos clientes, porque acreditamos que eles são nossos maiores bens. Por isso, todas as ações são planejadas e executadas pensando neles.

Conseguimos isso guiados pelo mindset Customer First e inspirados pelas transformações constantes do universo tecnológico. Nossa prática diária é apresentar soluções incríveis, que exploram diversas formas de potencializar o sucesso de nossos clientes e parceiros.

Nossa expertise no ramo imobiliário é o ponto-chave para entregar soluções inteligentes, que resultam em experiências inovadoras. A conexão é a nossa base de entrega de valor e, por isso, buscamos nos conectar com nossos clientes, com os clientes dos nossos clientes e com parceiros de negócios.

Mais que uma plataforma de serviços, oferecemos uma plataforma que gera mais negócios.

Nossa Missão é desenvolver e agregar soluções inovadoras para o mercado imobiliário. Nossa Visão é ser referência como plataforma de soluções para o mercado imobiliário.

Nossos Valores são o encantamento, a dedicação, a integridade e o trabalho em equipe.

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