Muitas imobiliárias ainda não realizam um acompanhamento efetivo do seu processo comercial. Porém, esquecem que estabelecer um planejamento de vendas adequado é um dos principais passos para garantir o sucesso do negócio. O ideal é adaptar a gestão imobiliária para que seja viável integrar todas as etapas do processo de vendas de imóveis e realizar o acompanhamento de forma automatizada com apoio de novas tecnologias.
Para entender um pouco melhor sobre o processo de vendas em imobiliárias e como é possível otimizá-lo, entrevistamos Júnior Freitas, Customer Success da Vista Software. O especialista em sucesso do cliente, compartilhou conosco algumas boas práticas que você pode adotar no seu negócio para definir um processo de vendas bem estruturado e eficiente.
Na opinião do profissional, investir em um CRM imobiliário é essencial para garantir uma gestão eficiente e inovadora, assim como para personalizar o atendimento de acordo com o momento de compra e perfil do consumidor. O especialista recomenda a adoção do Novo Vista, software de gestão que pode ser personalizado para se adequar aos fluxos de trabalho de corretores e, também, no atendimento de clientes da sua empresa. Esse tipo de tecnologia permite ainda que o gestor realize o acompanhamento do desempenho da equipe e do negócio como um todo.
“Durante a implantação do Novo Vista, percebo que as imobiliárias estão em um nível bem parecido de maturidade comercial. Muitas delas ainda negligenciam a prospecção de clientes e qualificação de leads, etapas importantes do processo de vendas que ainda são um ponto de gargalo nesse mercado. Como conseguimos realizar a customização da plataforma, é possível ajudar os negócios na estruturação de um processo comercial correto, proporcionando a otimização dos fluxos de trabalho da empresa”, explica.
Entenda o que é processo de vendas e como torná-lo mais eficiente na imobiliária
Em um negócio imobiliário, o processo de vendas consiste em cinco etapas bem definidas, são elas: prospecção, qualificação, proposta, fechamento e pós venda. É importante que todas essas etapas sejam integradas no funil de vendas da imobiliária para que o processo comercial funcione de forma automatizada.
Estruturar um processo de vendas eficaz otimiza o trabalho dos corretores, permitindo converter leads em clientes com mais facilidade, fator que contribui para encurtar o ciclo de vendas e criar melhores oportunidades de negócio. Dessa forma, a corretor passa a se relacionar com o prospect desde o primeiro contato até o fechamento do negócio de forma mais personalizada, conduzindo o lead em toda a sua jornada de compra e adequando o atendimento para etapa em que ele se encontra.
Confira o case de sucesso da Gralha Imóveis e entenda como o CRM imobiliário Vista Software contribuiu para otimizar os processos internos e melhorar a performance da equipe de venda.
Veja como otimizar as etapas do processo de vendas com dicas do especialista
Prospecção:
A etapa de prospecção consiste em identificar os clientes potenciais do seu negócio, por isso é essencial que a empresa já tenha definido o seu perfil de cliente ideal. Essa iniciativa irá auxiliar na próxima etapa de qualificação dos leads. Integrar essa etapa no processo de vendas da imobiliária permite ao gestor analisar a quantidade de leads gerados em determinado período, as novas oportunidades e por quais meios os prospects entraram em contato com a imobiliária.
Para facilitar o entendimento desses dados, o Novo Vista disponibiliza um gráfico que permite visualizar o processo comercial como um todo e como está o desempenho dessa etapa dentro do funil de vendas. Dessa forma, o gestor consegue obter o custo por lead com base no veículo de captação, assim como avaliar o retorno sobre investimento (ROI).
Qualificação:
Essa etapa é extremamente importante no processo de vendas de uma imobiliária e, portanto, não deve ser negligenciada. Nessa etapa é possível identificar quais leads são de fato oportunidades para que sejam repassadas aos corretores apenas leads qualificados com informações relevantes para que o profissional atue de forma consultiva, conduzindo o lead no funil de vendas da imobiliária.
Entre as principais vantagens de realizar a qualificação dos leads está conseguir identificar e antecipar as situações que, muitas vezes, impedem o fechamento do negócio mas que só são identificadas no final da negociação. Assim, durante o contato com o lead, o corretor consegue realizar uma abordagem mais personalizada para oferecer soluções que atendam às necessidades específicas desse potencial cliente. Além disso, impede que os corretores dedicam tempo e esforço em clientes que não estão no momento de decisão de compra.
Proposta
Nessa etapa com o apoio de um CRM, a imobiliária consegue avaliar a quantidade de propostas geradas por veículo, o ticket médio das negociações para previsão de receita e, até mesmo, entender de forma mais clara os motivos da perda de negócio.
Pós vendas
Algumas imobiliárias acabam fazendo de forma ineficiente essa etapa tão importante para estabelecer um relacionamento de longo prazo com os clientes. Um cliente que está vendendo um imóvel hoje pode ser uma nova oportunidade de negócio para imobiliária amanhã. Por isso, é preciso ver esse cliente como um potencial comprador, integrando ele nessa etapa do funil de vendas e estabelecendo uma jornada de compra para esse perfil de cliente.
Agora que você já sabe como um processo de vendas pode ser otimizado com o apoio de um software de gestão, faça um teste gratuito do Novo Vista e conheça os benefícios que o CRM imobiliário oferece.
