12 técnicas de vendas de imóveis para corretores de sucesso

Um corretor de imóveis não é um vendedor comum. Afinal, esse profissional comercializa um produto de alto valor e, que muitas vezes, representa o sonho dos seus clientes.

Por isso, este tipo de negociação exige um conjunto de habilidades e técnicas de vendas de imóveis bastante específicas e também algumas características pessoais que podem ajudar o profissional a alcançar o sucesso.

Além disso, conquistar novos clientes nessa área é uma tarefa que tem sido cada vez mais difícil e cobiçada pelos vendedores de imóveis.

Com a concorrência alta e a mudança no perfil do consumidor, os antigos “macetes de vendas” não têm mais os mesmos efeitos e já são conhecidos entre os compradores.

Pensando nisso, no post de hoje separamos algumas técnicas de vendas de imóveis fundamentais para corretores que desejam estar atualizados, melhorar os resultados e ter sucesso na profissão. Além de dicas do que não fazer durante a negociação de um imóvel.

Continue a leitura e confira!

Por dentro do conceito: o que quer dizer a palavra “técnica”
A resposta está no conceito da palavra “técnica”, que tem origem no grego, téchnē, e significa a arte de realizar um ofício.

Portanto, técnica está relacionada com um modo de operar e constitui um conjunto de práticas que visam reduzir os esforços para realizar determinada atividade.

Assim, o corretor de imóveis que deseja melhorar o seu desempenho como vendedor precisa descobrir as boas práticas da venda imobiliária, ou seja, as técnicas de vendas de imóveis adequadas para a sua operação.

Confira algumas a seguir.

12 técnicas de vendas de imóveis para você aplicar

1. Conheça muito bem seus imóveis

Em primeiro lugar, quando se pretende vender um produto qualquer, é fundamental conhecer todas as suas características, benefícios, funcionalidades e até seus defeitos. No mercado de imóveis não é diferente.

Apesar de parecer óbvio, muitos corretores pecam ao não conhecer a fundo os imóveis que têm a oferecer.

Portanto, para não passar aperto na hora de atender o cliente e conseguir vender imóveis, é preciso ter em mente os principais pontos sobre seus imóveis e saber responder certas perguntas.

Algumas delas são:

• como e quando o imóvel foi construído?;
• há chance de negociação com o proprietário?;
• quais são as operadoras de telefonia, internet e TV que atendem o prédio ou a região?;
• o empreendimento conta com aquecedor central? Se for prédio, o gás é canalizado?;
• existe a possibilidade de modificar o imóvel?

Essas são algumas questões, mas você pode ir pensando em outras de acordo com a realidade da sua carteira de imóveis.

No entanto, lembre-se: o importante é antever as possíveis dúvidas e objeções dos clientes e se preparar para respondê-las.

2. Tenha presença online

Com clientes cada vez mais conectados e sempre buscando informações na internet, estar presente na web é uma das técnicas de vendas de imóveis essenciais para ser visto e reconhecido.

Nesse sentido, ter um blog ou site que, além de divulgar os imóveis, informe seus clientes com um conteúdo relevante pode ser um diferencial, já que seu cliente encontrará o que procura no momento em que está mais propenso para realizar a compra.

Além disso, ao se comunicar com os clientes na internet ou anunciar profissionalmente em portais imobiliários, sua credibilidade e autoridade no mercado aumentam e, consequentemente, suas vendas também.

3. Invista no e-mail marketing

De fato, há quem ache que o e-mail e as técnicas de marketing que utilizam essa ferramenta não são mais tão eficazes como antigamente.

Mas, na verdade, o e-mail marketing nunca foi tão eficiente!

Enviar um e-mail, com design simples e moderno, para informar seus clientes sobre novos empreendimentos é uma ótima maneira de criar um relacionamento com eles e conquistar sua atenção.

Outra vantagem da estratégia de e-mail marketing é que você será capaz de monitorar a taxa de abertura dos e-mails e segmentar o envio para cada tipo de cliente.

Logo, trabalhar o marketing digital de forma eficiente é uma técnica de venda imobiliária essencial para fechar muito mais negócios!

4. Acompanhe a jornada de compra do seu cliente

Com uma estratégia de marketing digital rodando, é possível mapear a jornada de compra do seu cliente e acompanhar outros indicadores, não só a taxa de abertura dos e-mails, conforme vimos anteriormente.

Dessa forma, acompanhar quais materiais o lead baixou no site da imobiliária, quantas vezes ele interagiu com determinado conteúdo, quais os assuntos ele vêm pesquisando e atividades afins, vão te indicar o melhor momento para uma abordagem!

Assim, de posse dessas informações, os vendedores poderão traçar um perfil para aquele lead e realizar um primeiro contato mais persuasivo, ampliando suas chances de fechamento da venda.

5. Pense no seu marketing pessoal

Mesmo quando se trabalha em uma imobiliária, é importante estar atento ao marketing pessoal. Basicamente, o objetivo dessa técnica é “vender” sua imagem e influenciar a maneira como seus clientes te veem.

Nesse sentido, ser comunicativo, entender o mercado de imóveis, estar apresentável e garantir uma boa aparência são pontos cruciais para quem quer se destacar e se tornar um profissional competitivo.

Além disso, essa é uma das técnicas de vendas de imóveis que, se aplicada, ajuda o corretor a ser preferência dos clientes, conquistar a confiança do público e garantir mais indicações!

6. Esteja sempre acessível

Dentre as muitas técnicas de vendas de imóveis, um ponto é imprescindível: estar sempre disponível para o cliente.

Com as ferramentas atuais para facilitar a comunicação entre corretores e clientes, mostrar-se presente é muito básico para qualquer profissional que trabalhe com atendimento ao cliente – especialmente com vendas.

Atendendo as ligações, respondendo os e-mails e o WhatsApp rapidamente, você mostrará ao cliente um comprometimento em atendê-lo bem, conquistando sua confiança.

Ter um CRM imobiliário integrado ao WhatsApp ou outros portais imobiliários, por exemplo, tornará muito mais fácil essa missão de estar sempre acessível.

Mas lembre-se de que as dúvidas dos clientes são grandes oportunidades para converter vendas. Por isso, utilize essa situação a seu favor.

7. Crie valor ao ofertar o preço

Muitas vezes, o cliente realmente gosta do imóvel, é aquele que se encaixa perfeitamente às suas necessidades, exatamente o que ele buscava. Porém, quando descobre o preço, desiste da compra, simplesmente por não entender o valor do investimento.

Isso pode ser contornado com uma técnica de venda de imóveis simples, que busca agregar valor ao preço do empreendimento.

Então, esteja atento aos itens que seu cliente julga importantes e, quando for fazer a visita, reforce esses pontos juntamente com o potencial de valorização e as condições de pagamento.

Dessa forma, você faz com que o cliente compreenda todos os aspectos positivos do imóvel e garante que ele entendeu o seu verdadeiro valor. 

8. Utilize gatilhos mentais

Todo vendedor já ouviu falar em técnicas de persuasão em vendas. Os gatilhos mentais são uma das mais famosas dessas técnicas de vendas de imóveis.

Antes de falarmos dos gatilhos, é importante lembrar que a ideia aqui ao usá-los não é enganar o cliente ou tentar empurrar algo que ele não precise.

A proposta é reforçar as necessidades reveladas pelo comprador, utilizando palavras-gatilho, que o encorajam a dar passos assertivos em direção do próprio sonho: a compra do imóvel.

Um gatilho muito comum, utilizado para gerar confiança, é chamar o cliente pelo nome durante as conversas.

Dessa maneira, o cuidado com as palavras se torna importantíssimo. Por isso, utilize termos mais humanos. Em vez de “comprar”, “preço” e “problema”, use termos equivalentes, como “possuir”, “investimento” e “desafio”.

Portanto, humanizar a comunicação gera mais confiança e estreita o relacionamento entre corretor e comprador.

9. Ofereça um atendimento excelente

Essa é outra estratégia de vendas de imóveis que parece óbvia, mas costuma ser mal executada por muitos corretores imobiliários.

De fato, os profissionais oferecem um bom atendimento, mas o erro está no fato de que muitos, só dão verdadeira atenção aos clientes que apresentam reais chances de fechar negócio em um curto prazo.

Na verdade, o que difere um excelente corretor de imóveis de um vendedor amador é a capacidade de entender todos os contatos como possíveis clientes e tratar cada um deles de forma adequada.

Isso garante futuras vendas, indicações, e uma carteira de clientes satisfeitos.

10. Trabalhe o pós-venda

Um erro cometido por muitos corretores de imóveis e até mesmo por grandes imobiliárias, é não ter ações pós-venda. Além de encantar, essa técnica de vendas de imóveis tem o poder de fidelizar os clientes, o que significa fechar outros negócios futuramente.

E, ao contrário do que muitos pensam, não é necessário investir em materiais caros ou em uma equipe apenas para realizar esse trabalho. Uma simples ligação ou visita ao cliente já garante pontos pela atenção e cuidado.

Então, garanta sempre que seus clientes estejam satisfeitos.

Dessa forma, executando as técnicas com confiança e maestria e focando nas necessidades e interesses dos seus clientes, suas vendas serão uma consequência natural de uma boa atuação profissional e de um trabalho bem-feito!

11. Invista em networking

Bons corretores são sempre bem relacionados e possuem ampla rede de contatos (networking).

Esses profissionais sabem que a cada oportunidade de vendas, abre-se a possibilidade de formar um novo promotor do seu trabalho.

Por isso, eles investem no melhor tratamento possível e em atender às necessidades daquele cliente.

Agindo assim, pedir para ser indicado para outras pessoas, como amigos e familiares, soa uma atitude natural que, quase sempre, é respondida positivamente.

12. Transmita segurança ao cliente

Por fim, é indispensável que o corretor comunique segurança e muita convicção sobre a qualidade do empreendimento que está comercializando durante as conversas com o cliente.

Segurança contagia! Se o vendedor transmite isso, certamente o cliente se sentirá mais seguro para avançar na negociação.

Para garantir isso, o corretor precisa desenvolver o poder de comunicação e a oratória, ou seja, ter um vocabulário amplo e dotado de argumentos persuasivos e verdadeiros, claro.

Agora que você já conhece 12 técnicas de vendas de imóveis para melhorar seu desempenho como vendedor, vamos ver o que você não deve fazer na hora de oferecer um imóvel ao seu cliente. Acompanhe.

O que não fazer durante o fechamento de vendas de imóveis?

A primeira coisa que todo corretor imobiliário deve ter em mente é que a sua necessidade de gerar renda com as comissões das vendas não pode se confundir com os interesses do cliente.

Um bom corretor jamais atropelará as motivações e necessidades de um cliente em nome de sua ambição por gerar mais vendas.

Por isso, nada de acelerar o ritmo normal das negociações ou tentar vender um imóvel que não corresponda às necessidades do comprador. Essa postura só gera desgastes e poderá lhe fazer perder clientes.

Hoje em dia, o consumidor é muito mais bem informado e, com a internet, tem uma lista sem fim de possibilidades, podendo trocar você por um concorrente na velocidade de um clique.

Antes de tentar aplicar técnicas de vendas de imóveis, tenha em mente que a experiência do cliente é uma prioridade. Pois, ao deixá-lo satisfeito, você não garantirá apenas a venda de um empreendimento, mas um promotor da marca e produtos que você comercializa. Cliente satisfeito é o veículo de propaganda gratuita mais antigo e eficiente do mundo.

Persistência x insistência

Outro erro comum entre corretores de imóveis é não saber diferenciar persistência e insistência.

Ao persistir, você continuará investindo em um possível comprador, mostrando a ele as razões de comprar determinado empreendimento, bem como respondendo às necessidades que ele mesmo apontou. Se torna insistência quando você oferece o produto sem gerar valor e começa a desrespeitar os limites impostos pelo outro.

Cuidado para não ser o corretor chato que parece estar tentando forçar a compra. Afinal de contas, a venda de imóveis é uma negociação de bens de alto valor e, nesse tipo de transação, as pessoas não vão comprar sem uma avaliação minuciosa – o que envolve pesquisa e comparação de preços.

Gostou do nosso post? Está pronto para colocar todas essas técnicas de vendas de imóveis em prática?