Os profissionais que estão atualizados com as técnicas de vendas para corretores podem chegar mais longe. Atuar nesse setor demanda o aprendizado de um conjunto de habilidades específicas e o domínio de estratégias que promovem mais resultados no mercado imobiliário.

Neste artigo, trouxemos a importância de conhecer técnicas de vendas para o seu desenvolvimento profissional. Também explicamos quais são as competências que merecem mais atenção nesse setor. Por fim, detalharemos oito técnicas de vendas para corretores e citaremos erros que podem ser evitados. 

Por que é importante dominar técnicas de vendas?

Muita gente pode pensar que, para ser um bom vendedor, basta ser sociável e construir uma boa rede de contatos. Saber se comunicar e conquistar os clientes é um ponto importante para o desenvolvimento profissional dos corretores, mas não é o único fator que promove bons resultados nas vendas.

É preciso ir além disso: se você realmente deseja alcançar melhores índices no seu negócio, é preciso aprender técnicas de vendas para corretores.

Até mesmo profissionais mais experientes devem entender que o mercado é dinâmico e demanda atualização constante. Para atrair clientes para a sua base e mantê-los, é fundamental conhecer as técnicas de vendas.

As ferramentas que possibilitam aproximar você das suas metas devem ser aprimoradas constantemente. Com isso, você estará mais adequado às exigências dos clientes, deixará de perder oportunidades de negócio e passará a se destacar em relação aos seus concorrentes.

Quais competências são importantes para atuar em vendas? 

Para ter competências do campo de vendas, é essencial apostar em conhecimento, em habilidades e em atitudes que podem fazer de você um bom corretor. Inicialmente, é essencial conhecer a empresa em que atua, assim como compreender bem as necessidades da área e desenvolver habilidades e técnicas de vendas para corretores.

Ainda é necessário saber de que maneira aplicar esse conhecimento em situações reais da imobiliária, a fim de produzir resultados eficientes. Por fim, é fundamental entender em quais momentos se deve tomar as atitudes mais adequadas, de forma a contornar os eventuais desafios.

Entre as competências mais estimuladas para corretores estão a objetividade e o foco para superar os desafios. Com isso, os profissionais ganham mais tempo para aproveitar as oportunidades de fechar negócio. Também é importante desenvolver a capacidade de ser persistente e ter entusiasmo para realizar as próprias tarefas, além de motivar a sua equipe.

Técnicas de vendas para corretores: oito práticas para vender mais

A seguir, separamos oito estratégias que podem ser usadas por corretores para vender mais.

1. Conheça o perfil dos seus clientes

Os resultados positivos chegam para os corretores que conhecem os interesses dos clientes. Com isso, podem criar a persona ideal e direcionar as ofertas de maneira mais adequada. Assim, você evita oferecer um imóvel que não atende às necessidades do comprador e ganha tempo para efetivar as vendas.

2. Venda além do produto

É fundamental também não se apegar apenas à venda do produto e ao retorno financeiro que o investimento deve trazer. Uma boa dica é ficar a par do que tem mais valor emocional para o cliente. Desse modo, você pode citar situações em que já ofereceu soluções para o mesmo problema que o cliente enfrenta.

3. Utilize gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são técnicas de vendas para corretores com base em estratégias de persuasão para chegar a determinados resultados. Um exemplo é o gatilho da reciprocidade, em que é possível oferecer um benefício ao cliente, para que sinta motivação para retribuir a sua ação e feche negócio. Outro tipo é o gatilho da escassez, em que uma vantagem é oferecida com um prazo definido.

4. Esteja disponível

No setor imobiliário, também é importante oferecer ao cliente disponibilidade para tirar dúvidas e responder as mensagens rapidamente. A demora em dar retorno pode sinalizar falta de comprometimento com a venda, e o cliente pode buscar outro corretor para realizar o serviço.

5. Não critique os concorrentes

É importante conhecer os seus concorrentes e as suas falhas para se posicionar no mercado. No entanto, isso não significa que você deve falar mal dessas empresas para os seus clientes. Fazer isso não deve garantir que o cliente feche negócio com você. Por isso, mantenha o foco no seu serviço e ressalte os pontos fortes da sua imobiliária.

6. Fidelize os seus clientes

Uma das técnicas de vendas para corretores é a fidelização. Além de atrair novos clientes, para vender mais, é necessário manter a sua clientela. Uma maneira de manter a base de clientes é investir em um CRM imobiliário. Assim, você terá acesso a informações detalhadas das necessidades dos clientes e oferecerá as melhores ofertas.

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7. Valorize o pós-venda

O pós-venda acaba sendo negligenciado diversas vezes, porque muitos corretores não dão a atenção necessária. Além de fidelizar os clientes, o atendimento no pós-venda possibilita que se sintam mais satisfeitos e aumenta a chance de que eles indiquem os seus serviços para outras pessoas.

8. Aprenda a fazer um bom fechamento

Para fazer um bom fechamento para a venda, é importante ter paciência e tirar as dúvidas. Também é necessário focar na solução que a sua imobiliária oferece para a dor do cliente. Uma boa técnica que pode ser aplicada na hora do fechamento é resumir o contato para guiar o cliente até a compra.

E quais erros atrapalham as vendas? 

Além dessas técnicas de vendas para corretores que devem ser desenvolvidas, o corretor também deve evitar algumas práticas para aperfeiçoar o seu desempenho. Entenda mais adiante:

Pressionar os clientes

Como já citamos, é importante estar disponível para tirar dúvidas e é possível usar gatilhos mentais para motivar as decisões dos clientes. No entanto, os corretores também precisam não pressionar a clientela. Aponte os diferenciais do seu produto, tenha paciência  e não demonstre apreensão para fechar a venda.

Não ser bom ouvinte

No setor imobiliário, o poder da escuta pode ser um diferencial para concluir o negócio. Quando o cliente expuser as suas dúvidas e mostrar as suas necessidades, indique abertura para que ele fale o que deseja. Dessa forma, você terá mais embasamento para a negociação.

Não se atualizar

Não deixe de obter conhecimento atualizado sobre a sua área e de acompanhar blogs do setor. Você terá acesso a informações que podem ser indispensáveis para melhorar o seu resultado. Também é importante estar presente nas redes sociais e utilizar ferramentas de marketing digital.

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