Venda de imóvel financiado: entenda todo o processo e saiba como realizá-lo

É provável que uma das respostas mais frequentes que você dá a seus clientes seja: sim, é possível realizar a venda de imóvel financiado. Mas, até mesmo para os corretores, esse tema ainda merece atenção.

Hoje, o mais comum é lidar com vendas com financiamento imobiliário por intermédio dos bancos. É uma forma de conseguir crédito e parcelar a compra, e a cada dia aparecem mais notícias de condições especiais nessa modalidade.

Mas o que fazer quando seu cliente encontra uma casa ou um apartamento perfeito para as necessidades dele, com um preço que ele se propõe a pagar, mas o imóvel é financiado?

Esse pode até parecer um obstáculo para o comprador, mas é aí que as técnicas do corretor sobre a venda de imóvel financiado vão fazer toda a diferença.

Continue a leitura do artigo e saiba como funciona!

É possível vender um imóvel antes de o financiamento ser quitado?

Sim, é possível realizar venda de imóvel financiado cuja quitação de dívida ainda não foi realizada. Geralmente, o processo tem apoio da instituição financeira com a qual o vendedor negociou.

Com o imóvel pronto, é de interesse do banco ou construtora vendê-lo. Não há dúvidas quanto a isso.

É mais interessante para essas instituições auxiliar os novos compradores no processo do que ficar com uma casa ou um apartamento parado e sem receber as parcelas devidas.

Mas vamos por partes: todo corretor sabe que um imóvel financiado só é considerado do comprador quando a dívida for totalmente quitada, o que pode levar anos. Enquanto isso, ele pertence à instituição que proporcionou o financiamento. É o que chamamos de alienação fiduciária.

É daí que surge a grande dúvida sobre como funciona a venda de imóvel financiado: como vender algo que não é seu? Tem, sim, como resolver essa questão e é o que vamos contar a seguir.

Como funciona a venda de imóvel financiado?

A primeira coisa que todo corretor precisa fazer é não deixar o comprador desanimar quando souber que o imóvel que ele gostou é financiado. É preciso passar tranquilidade e mostrar toda a expertise que você tem como profissional, mostrando soluções e não obstáculos.

Na venda de imóvel financiado, o comprador precisa estar ciente de que comprar um imóvel requer lidar com toda a burocracia de qualquer forma.

Seja financiando com bancos, diretamente com a construtora ou até mesmo comprando um imóvel financiado, é preciso correr atrás de papelada.

Por isso, uma boa forma de acalmá-lo é dizer que o processo é bem similar – e para ele é mesmo.

A questão aqui é que o corretor trabalha como facilitador na hora da compra, ou seja, fica sob sua responsabilidade fazer o intermédio entre o vendedor e o novo comprador, estabelecendo as opções que as partes têm na negociação.

A boa notícia é que existe mais de uma forma de trabalhar a venda de imóvel financiado.

Quitar a dívida com a financiadora

A primeira opção é para quem deseja comprar um imóvel financiado à vista ou parcelado, mas sem financiamento bancário, é a quitação da dívida com a instituição financeira que detém o imóvel.

Para isso, o devedor deve entrar em contato com a financiadora e saber qual é o preço atual, a fim de abater a dívida e efetuar o pagamento com o valor recebido pelo comprador. É uma negociação entre essas duas partes, e o corretor não tem interferência aí.

Com o imóvel quitado, a financiadora emite uma carta que prova a quitação total. Esse documento deve ser averbado no Cartório de Registro de Imóveis para liberar a matrícula e, assim, o vendedor deter a propriedade daquela casa ou do apartamento.

Feito isso, basta finalizar o procedimento de venda e fazer a Escritura Pública de Compra e Venda entre as partes. Ou seja, transferir a posse do imóvel do vendedor para o comprador.

Fazer um contrato de financiamento entre vendedor e comprador

Mas e quando a intenção é o comprador fazer um novo financiamento? Nesse caso, os envolvidos são: o vendedor, o comprador e a instituição financeira vinculada ao imóvel.

O primeiro passo é entrar em contato com a financiadora para saber os valores devidos naquele momento. Depois disso, um novo contrato será firmado, sendo que o antigo comprador vai aparecer como vendedor e o novo comprador como devedor da dívida com a financeira.

Ou seja, o banco faz todos os cálculos, libera o vendedor e outra pessoa assume o lugar dele. Mas, claro, os valores são ajustados.

Para formalizar, a financiadora emite o documento que prova que o antigo comprador não é mais devedor. A validade dessa carta também só é reconhecida mediante registro no Cartório.

Depois de formalizado, o vendedor recebe os valores que lhe são de direito. Nesse caso, as partes só negociam com o banco: quem compra paga à financeira e quem vende recebe dela. E é sobre esses valores que vamos falar agora.

Entenda como fazer o cálculo de venda de um apartamento ainda em financiamento

Como contamos, quando um novo financiamento é feito, os valores são todos negociados com a instituição financeira, que é credora do imóvel. Por isso, é preciso explicar na hora da venda de imóvel financiado que o vendedor recebe do banco, não do cliente.

Se o vendedor quiser saber quanto vai embolsar, basta calcular a diferença entre o valor devido à instituição financeira e o valor da nova compra. Vamos a um exemplo prático:

• Valor da venda do imóvel: 300 mil reais
• Dívida com o banco: 100 mil reais
• Valor a ser recebido pelo vendedor: 200 mil reais

Simples, não é?

E se o imóvel tiver parcelas em atraso?

O exemplo anterior é para um imóvel com as parcelas em dia, mas o procedimento pode ser diferente se o vendedor tiver parcelas em atraso.

O corretor precisa saber que essa é uma situação normal quando falamos em venda de imóvel financiado.

Nesse caso, o problema maior é que uma única parcela atrasada é motivo para levar o imóvel do devedor a leilão. Imagine só estar no processo de venda de uma casa e precisar avisar os compradores que não pode mais vendê-la porque o vendedor está inadimplente e o imóvel será leiloado.

É o típico caso que pode prejudicar a imagem do corretor de imóveis sem ele sequer ter culpa.

Aqui, o corretor precisa ter uma conversa franca com o vendedor e incentivar o pagamento da dívida ou mesmo não deixar que o atraso aconteça durante o processo de venda.

Além disso, é importante ter um advogado especialista na área para ajudar no processo e impedir que problemas maiores ocorram nessa fase de negociação, inclusive conferindo o que diz a cláusula resolutiva do contrato.

Quais são os cuidados necessários no momento de fazer esse tipo de venda?

Para passar segurança e credibilidade a quem deseja fazer a venda de imóvel financiado ou até mesmo a compra, é importante tomar alguns cuidados:

• conferir a credibilidade da financiadora do imóvel
• dar todo o suporte necessário e esclarecer todas as dúvidas dos negociantes
• ser transparente com as duas partes sobre as formas de pagamento
• apresentar as formas de venda
• sugerir uma vistoria profissional no imóvel ao comprador
• checar toda a documentação do imóvel
• verificar a documentação dos envolvidos na compra
• ter um advogado especialista em caso de vendedor inadimplente

É importante que o corretor entenda todo o processo de venda para repassar às partes, especialmente referente aos bancos e idas ao cartório para reconhecimento de documentos.

Afinal, o corretor de imóvel é uma peça fundamental em todo o processo.