Guia definitivo de vendas imobiliárias: 8 KPI’s essenciais para seu negócio

A falta de planejamento e organização nas operações comerciais são alguns dos principais fatores que interferem diretamente na lucratividade das vendas imobiliárias, além de atrapalhar o crescimento de qualquer negócio. 

Por isso, é fundamental para sua imobiliária estabelecer com precisão indicadores de performance, também conhecidos como KPIs (Key Performance Indicator).

Assim, é possível enxergar com nitidez não apenas as estratégias que estão dando certo e que podem ser aprimoradas, mas também os gaps que têm obstruído cada etapa do processo de vendas.

Até porque, tendo em vista as novas tendências do panorama do mercado imobiliário, não contar com esses medidores de performance pode ser um erro fatal para seu negócio.

Portanto, pensando em ajudar você a aumentar sua produtividade de vendas imobiliárias e organizar a gestão comercial de seu negócio, listamos neste artigo:

  • o que são KPIs;
  • como estabelecer seus indicadores;
  • quais indicadores imobiliários você precisa considerar para aumentar a sua produtividade de vendas;
  • e ainda, ferramentas tecnológicas que vão ajudar você a mensurar esses indicadores e a traçar estratégias de marketing imobiliário.

Confira! 

O que são KPIs?

KPIs é o acrônimo para Key Performance Indicator, que significa indicadores-chave de desempenho. Trata-se de um dispositivo de mensuração utilizado por empresas para ponderar se cada ação executada durante o funcionamento dos processos de vendas tem sido eficiente. 

Dessa forma, os KPIs são imprescindíveis para o acompanhamento do ciclo de vendas imobiliárias do seu negócio. 

Trata-se de uma peça fundamental do Business Intelligence (BI) – estratégia de vendas que utiliza a coleta de dados, análises e monitoramento para tomar melhores decisões e saber se os investimentos estão sendo bem administrados.

Inclusive, para o segmento imobiliário, os KPIs costumam ser ainda mais específicos, tendo em vista as características deste mercado.

Além disso, devemos dizer que a efetividade do seu empreendimento não deve ser medida somente a partir de números relacionados às vendas imobiliárias e seu faturamento mensal.

Apesar de esses números serem determinantes para o sucesso da sua imobiliária, o monitoramento e a avaliação do desempenho de processos é ainda mais importante.

 A partir disso, você será capaz de tornar as operações comerciais e as técnicas de vendas e de marketing realmente capazes de gerar maiores taxas de conversão.

Vale ressaltar também que os indicadores são estabelecidos a partir de métricas, portanto, indicadores são diferentes de métricas. 

Dominar esses conceitos afere precisão à coleta e utilização dos resultados.

Veja a diferença:

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Qual a diferença entre indicador e métrica? 

A diferença entre indicador e métrica é que as métricas se constituem em dados brutos que   que têm a possibilidade de serem ou não representadas por números precisos, sendo portanto, o ponto de partida de qualquer estratégia de vendas de um negócio. Já os indicadores são índices numéricos que avaliam se determinado processo está executando como deveria. 

Dessa forma, as métricas podem estar atreladas ao nível tático e operacional da imobiliária, sendo assim, uma espécie de bússola que identifica tendências e comportamentos. 

As métricas de vendas imobiliárias são compostas por vários tipos: volume, peso, valor e  formato quantitativo,que servem de base para a instituição dos indicadores. 

Primeiro, são estabelecidas as metas do negócio e, a partir das métricas, são instituídos os indicadores. Por exemplo:

  • Meta (Estratégico):
  • Captação constante de clientes 
  • Métricas (Tático):
  • Montante de visitas no seu site para imobiliária
    Tempo de permanência no portal imobiliário
  • Indicadores (Operacional):
  • Porcentagem de novos visitantes
  • Taxa de rejeição

Com isso em mente, confira a seguir oito métricas (+ 1 dica-bônus!) que vão ajudar você a otimizar a produtividade de suas vendas imobiliárias:

#1 Negócios fechados

Esse monitoramento é fundamental para a mensuração e análise da rentabilidade, não apenas da sua equipe de corretores, mas também de marketing imobiliário.

Para tornar essa avaliação mais fácil, existem tipos de software para imobiliária bastante funcionais.

#2 Oportunidades criadas

Quantas levantadas de mão sua imobiliária gera mensalmente? Essa é uma das métricas mais importantes e está intrinsecamente ligada a anterior.

Essa também é uma métrica de vendas, pois norteia o quanto os investimentos em marketing e publicidade tem, de fato, gerado de conversões e, consequentemente, vendas.  

#3 Propostas feitas

Verifica quantas visitas de leads foram qualificadas e passaram pelo seu funil de vendas.

Esse dado auxilia gestores a prever o montante de negociações que tem chance de gerar vendas, além de evidenciar quantos prospects foram descartados ao longo das etapas do processo de vendas.

#4 Custo de aquisição de clientes (CAC)

Diz respeito ao custo que é gerado para imobiliária para que um lead qualificado torne-se cliente.  

Dessa forma, é possível avaliar a eficácia e o quanto as estratégias para atrair mais clientes tem sido de fato lucrativas para seu negócio.

#5 ROI ou Retorno Sobre Investimento

Trata-se da ferramenta mais objetiva para mensurar os lucros e traçar as técnicas de vendas imobiliárias e de marketing que apresentaram um resultado significativo.

Assim fica mais fácil mensurar a rentabilidade, concorda?

#6 Ranqueamento em motores de buscas

Esse é uma das métricas mais importantes para o marketing digital. Isso porque o seu ranqueamento nos mecanismos de buscas influenciam diretamente no tráfego que seu site imobiliário ou blog terá, além de e mensurar a eficiência de suas estratégias de conversão.

#7 Nível de Engajamento do Cliente On-line

Essa métrica diz muito a respeito da relação que sua imobiliária tem estabelecido com o público-alvo e a sociedade em geral.

A depender do nível de engajamento, é possível notar se sua marca tem gerado valor positivo no meio em que está inserido.

#8 Taxa de Retenção de Clientes

Essa métrica de vendas imobiliárias está relacionada aos procedimentos do pós-venda, evidenciando a porcentagem e o desempenho dos clientes que têm se tornado fiéis ao seu serviço e/ou produto.

Dessa forma, você fica a par do comportamento de compra dos seus leads e dos índices de lealdade.

Para tornar esses processos mais simples e fáceis de serem realizados, você pode contar com portais e ferramentas tecnológicas, como o CRM imobiliário, que processa tais métricas de modo automático e preciso.

Agora confira alguns indicadores imobiliários que você precisa ficar de olho!

Leia também: Guia de SPIN Selling para imobiliárias

Quais indicadores imobiliários você precisa considerar para aumentar a sua produtividade de vendas? 

Os principais indicadores que você deve considerar para monitorar as suas vendas imobiliárias são: 

Ticket Médio

Trata-se de um KPI que evidencia a relação faturamento/quantidade de clientes ou unidades vendidas. Portanto, basta dividir o montante das vendas pelo número de clientes que geraram essas compras.

Base de Leads

Trata-se dos clientes que demonstraram interesse em seus produtos/serviços. A nutrição desses clientes deve ser feita a fim de qualificá-los e encaminhá-los à decisão de compra. Portanto, está diretamente ligado à eficácia do funil de marketing da sua imobiliária.

Angariação ou Captação

Auxilia você no monitoramento dos seus recursos. A partir dele, você pode mensurar e administrar a quantidade de captações e/ou valor geral que tais captações têm gerado.

Satisfação dos usuários/prospects/leads/clientes ou Customer Satisfaction Score (CSAT):

O principal objetivo é analisar a satisfação do cliente em relação ao produto e serviço prestado, em curto prazo. Portanto, é voltado para clientes mais recentes, que há pouco tempo contrataram seus serviços.

Um mecanismo interessante para ajudar nesse acompanhamento são aplicações de técnicas de follow-up. Trata-se de uma ótima métrica para evitar cancelamentos.   

Taxa de Conversão

Esse indicador se relaciona diretamente às métricas de oportunidades criadas e negócios fechados. Esse tipo de indicador, portanto, revela a média de negócios fechados por corretor, comparando com o número de abordagens realizadas.

Churn Rate

É o indicador utilizado para identificar a quantidade de clientes que foram perdidos durante um determinado período de tempo.

Assim você pode avaliar com atenção as estratégias que têm sido utilizadas nas suas vendas imobiliárias.   

E agora, fique com uma dica-bônus: 

DICA-BÔNUS! Automatize seus processos!   

Todos esses processos de vendas imobiliárias necessitam ser desenvolvidos a partir de sistemas, softwares ou outras ferramentas tecnológicas, capazes de gerar relatórios fáceis e dados precisos. 

Dessa forma, a eficácia das estratégias adotadas e o monitoramento das métricas para suas vendas imobiliárias serão positivos. 

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