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Gestão comercial imobiliária: saiba como aprimorar o seu negócio

A falta de profissionalização e de experiência na gestão comercial imobiliária são os principais responsáveis pelo insucesso de grandes, médios e pequenos negócios.

Isso porque uma gestão comercial imobiliária bem estruturada, com processos automatizados e bem definidos é o que diferencia empresas que conseguem vender imóveis na crise daquelas que sucumbem.

É por isso que vale a pena se qualificar e compreender quais são as estratégias de administração imobiliária mais pertinentes para o seu negócio. 

Pensando em ajudar você nessa empreitada, separamos neste artigo os seguinte tópicos:

  • o que é e para que serve a gestão comercial imobiliária?
  • aspectos importantes de uma boa administração;
  • e dicas de como aprimorar cada um desses fatores;

 Confira!

O que é gestão comercial imobiliária? 

A gestão comercial imobiliária consiste em um grupo de práticas, ferramentas e técnicas que possibilita aos gestores de uma empresa manter um fluxo sustentável de resultados e o aprimoramento de aspectos importantes para o funcionamento do negócio.

Dessa forma, são eles: atendimento e captação de novos clientes, marketing, funil de vendas, administração financeira e gerenciamento de equipe.   

Nesse sentido, uma gestão comercial imobiliária bem estruturada serve para preservar a performance de um negócio satisfatoriamente, independente dos contratempos e fatores conjunturais.

Vamos destrinchar cada um desses aspectos e mostrar como você pode aprimorá-los, a partir de ações que estão ao seu alcance.

#1 Atendimento ao cliente 

O atendimento ao cliente é um aspecto importantíssimo da gestão comercial imobiliária

Afinal de contas, uma abordagem bem-sucedida pode ser o fator decisivo não apenas para uma venda de sucesso, como também para marcar a construção de uma ótima relação entre sua empresa e o público-alvo. 

Assim, vale ressaltar que diante das transformações no mercado imobiliário, próprias da Era Digital, novos hábitos de consumo têm apontado consumidores cada vez mais exigentes.

Você pode estar se perguntando: como garantir um bom atendimento ao cliente?

Bom, um atendimento considerado de qualidade apresenta, necessariamente, as seguintes características: agilidade, eficiência e que consiga gerar rapport. 

Uma maneira de aferir tais traços ao seu negócio é implementando um tipo de tecnologia que aplica Inteligência Artificial no setor imobiliário: a integração com chatbots.

As vantagens são inúmeras, veja:

Quais as vantagens de chatbots para imobiliária?

As vantagens de adotar chatbots ao seu negócio são: 

  • otimização dos recursos: os chatbots poupam o seu time de corretores da tarefa de atender seus leads. 

Assim, a equipe pode canalizar essa energia em outras atividades que demandam a inteligência e trato humano;

  • celeridade dos processos: essa ferramenta atende, simultaneamente, inúmeros clientes. Isso ajuda a diminuir o número de gaps e problemas primários que se dão durante negociações.  

Além disso, a ferramenta otimiza o tempo da sua equipe de corretores e colaborar com o aumento das taxas de conversão

  • versatilidade: os chatbots não se restringem aos horários comerciais. Isso é extremamente vantajoso, tendo em vista, que a maioria das buscas por imóveis são feitas depois desses horários, quando o cliente chega em casa.  

Leia também os 6 passos para o atendimento de qualidade na imobiliária

E ainda o artigo Atendimento ao cliente: otimize e venda mais!

Faça download do E-book Gratuito: Guia de atendimento digital para corretores de imóveis  

Isso nos leva para o próximo aspecto de uma boa gestão comercial imobiliária:

#2 Captação de novos clientes

A geração de leads, independentemente de crises econômicas e contratempos externos, é uma capacidade de extrema relevância para um negócio considerado de sucesso e bem administrado. 

Caso você não esteja familiarizado com o termo, lead é um potencial comprador que sinaliza interesse em contratar os seus serviços. 

Tal levantada de mão se dá através do preenchimento de dados cadastrais. 

Os dados são disponibilizados pelo próprio lead quando este faz download ou consome algum tipo de material especial disponibilizado pela sua equipe de marketing no site imobiliário.

Pensando nisso, depois que um lead é gerado, o próximo passo de uma boa gestão comercial imobiliária é qualificá-lo de acordo com as chances de conversão para as próximas fases do funil.

Então, tendo em vista a fase do funil de vendas em que ele se encontra, quanto esse lead está disposto a fechar negócio? 

Você precisa gerir esse possível cliente, antes, durante e depois que a negociação é feita.

Para ajudar você nesta tarefa, que é tão importante quanto repleta de detalhes, o mais recomendado é que automatizar tal processo.

Isso você pode fazer com a ajuda de um software para imobiliária

A boa notícia é que já existe uma ferramenta feita especialmente para isso disponível no mercado. Trata-se do CRM imobiliário

Confira a seguir:

Quais as vantagens de adotar o CRM imobiliário?

As vantagens de adotar um CRM imobiliário no seu negócio são:

  • gestão por indicadores: o CRM possui métricas que geram estatísticas, dados e números muito precisos, imprescindível para uma administração estratégica e otimizada;
  • otimize processos e evite retrabalhos: contar com um CRM imobiliário significa poupar seu time de corretores de imóveis e diminuir drasticamente a quantidade de gaps de cada processo;
  • melhoria na comunicação entre clientes e prospects: esse tipo de sistema para imobiliária reúne dados de maneira integrada e organizada. 

Isso facilita a administração do negócio e do relacionamento que é construído com os clientes.

Algumas atividades desempenhadas por esse sistema para imobiliária são:

  • cadastro e gestão dos contatos; 
  • envio de e-mail marketing; 
  • lembretes; 
  • produção de relatórios, entre outras que podem ser automatizadas com essa plataforma.

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E também do Ebook: Melhores práticas de automação de marketing aliado ao CRM no mercado imobiliário

#3 Marketing Digital

O marketing digital é um conjunto de técnicas que se constituem como uma das principais estratégias de gestão comercial imobiliária.

Principalmente, tendo em vista as tendências do novo panorama do mercado imobiliário, que apontam para a adoção de táticas inovadoras.

Tais estratégias incrementam o marketing com o intuito de atrair mais clientes e gerar engajamento.

Para tanto, veja algumas dicas que podem auxiliar você:

  • consultoria: contrate o serviço de uma empresa perita, que ofereça consultoria de vendas e marketing. 

Priorize o alinhamento entre marketing e vendas para imobiliárias;

  • crie campanhas segmentadas: com base no perfil das personas do seu negócio, pense em estratégias capazes de atingir o seu público precisamente;
  • esteja atualizado: esteja por dentro das tendências e inovações do setor imobiliário, assim, sua imobiliária terá sempre formas inusitadas de chegar até o comprador em potencial. 

Isso ajudará você a despontar dos demais concorrentes. 

#4 Funil de vendas 

O funil de vendas é uma das ferramentas mais importantes para uma gestão comercial imobiliária de alta performance.

Assim, através do acompanhamento da transição de cada lead pelo funil de vendas, é possível detectar quais gatilhos são mais eficazes.

Além disso, é possível obter resultados como a efetividade de campanhas publicitárias e engajamento do público diante dos materiais produzidos.

Nesse sentido, se você ainda tem dúvidas da importância desse instrumento para a administração de negócios, veja 3 razões para a gestão acompanhar o funil de vendas da imobiliária.

#5 Gerenciamento da equipe 

O gerenciamento de sua equipe de corretores de imóveis é outro ponto importante. 

Afinal, através da análise de performance das pessoas que integram o quadro de colaboradores do seu negócio.

Assim, é possível estabelecer um benchmarking e mapear quais  estratégias têm funcionado e aquelas que não têm sido efetivas.

Para tanto, é preciso estabelecer indicadores e métricas precisas que realmente ajudam a medir a performance de cada corretor de imóveis.

Essa é uma das formas mais eficazes de mensurar como cada componente tem colaborado com o aumento de sua produtividade de vendas

Portanto, saber como avaliar o desempenho do seu time de corretores perpassa o uso de tecnologia. 

Nesse caso, a adoção de um CRM também pode ser a melhor alternativa. 

Até porque, esse tipo de software imobiliário faz o ranqueamento da performance de cada vendedor, gera relatórios e estatísticas.

#6 Gestão contábil e financeira

Por último está um dos aspectos mais fundamentais de uma gestão imobiliária de sucesso, e que interfere no desenrolar dos processos.

Principalmente, tendo em vista que na contabilidade imobiliária existem indicadores que todo gestor deve avaliar. 

Portanto, use a tecnologia a seu favor! Com a ajuda de um software para gestão contábil você terá otimização, precisão dos dados gerados e poderá trabalhar com números bem definidos na sua gestão comercial imobiliária.       

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A Vista é uma empresa de tecnologia sediada em Florianópolis, com bases em Belo Horizonte e Porto Alegre, presente em mais de 22 estados do Brasil, atendendo mais de 2.000 clientes, mais de 40.000 usuários ativos, com uma plataforma conectada a mais de 100 empresas parceiras. 

Nosso propósito é facilitar a vida das pessoas no mercado imobiliário através das nossas soluções. Estamos conectados às mais novas tecnologias e as pessoas mais incríveis deste mercado desafiador e apaixonante. 

Somos centrados nos clientes, porque acreditamos que eles são nossos maiores bens. Por isso, todas as ações são planejadas e executadas pensando neles.

Conseguimos isso guiados pelo mindset Customer First e inspirados pelas transformações constantes do universo tecnológico. Nossa prática diária é apresentar soluções incríveis, que exploram diversas formas de potencializar o sucesso de nossos clientes e parceiros.

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Nossa Missão é desenvolver e agregar soluções inovadoras para o mercado imobiliário. Nossa Visão é ser referência como plataforma de soluções para o mercado imobiliário.

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E ainda Indicadores de vendas que todo Gestor Comercial de Imobiliárias deveria saber 

Leia também o artigo sobre como administrar uma imobiliária

Até a próxima!


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