Há uma dúvida comum entre a maioria das empresas de diferentes segmentos: o que posso fazer para reduzir meu ciclo de vendas? A preocupação é tanta que existem inúmeras obras sobre o tema, como “Receita Previsível”, “Reinventando a Gestão de Vendas” e “Saber vender é da natureza humana: surpreenda-se com o seu poder de convencer os outros”. Nós mesmos já publicamos vários artigos com dicas para otimizar o trabalho do seu time de corretores, entre eles os conteúdos educativos e gratuitos Guia de SPIN selling para imobiliárias e Roteiro de vendas para imobiliárias. No post de hoje, vamos mostrar algumas boas práticas para encurtar o ciclo de venda da sua imobiliária e fazer com que sua equipe bata a meta no final do mês.
Ciclo de vendas e o modelo tradicional
Todo mundo tem a história de um vendedor chato para contar, até mesmo você que tem experiência em fechar vendas complexas já se incomodou com a ansiedade e insistência de algum profissional do ramo comercial, não é mesmo? Esse é o grande problema da velha escola. Além de insistir na prospecção de clientes sem o perfil da empresa, querem vender a todos e cometem dois erros básicos: esquecem de criar um plano de sucesso para o cliente antes de fechar contrato e não focam no sucesso do cliente após o fechamento do negócio. E isso nem somos nós, do Novo Vista, que estamos dizendo, mas Aaron Ross e Marylon Tyler, no capítulo Melhores práticas de vendas do livro Receita Previsível.
Na obra, o autor lembra que um dos motivos para o fechamento de vendas tradicionais ser tão artificial é que, na maioria das vezes, existe um gestor pressionando o time por resultado. Quando a equipe de vendas é gerenciada pelo medo, a empatia entre o corretor e o prospect acaba se perdendo e o imóvel é praticamente empurrado para o cliente.
Além disso, existe outro ponto a ser destacado: o cliente não está envolvido com as metas e indicadores da sua imobiliária. Tudo o que ele precisa é de um imóvel confortável para morar ou abrir a sua empresa. Quando esse propósito se perde, o que você acha que acontece com o seu ciclo de vendas? Isso mesmo, ele acaba se tornando muito moroso.
Portanto, a boa prática é não fazer a oferta enquanto um plano de sucesso não for elaborado para o cliente. É comum que o consumidor saiba exatamente o tipo de imóvel que ele precisa, mas, caso o seu prospect ainda tenha dúvida se é melhor alugar uma cobertura ou um duplex, ajude-o na missão de descobrir quais são as suas reais necessidades. E qual o benefício de trabalhar com o foco do cliente? Há uma inversão no ciclo de vendas e, em vez do vendedor ter que empurrar o cliente para o fechamento do negócio, é o próprio cliente quem puxa o vendedor. Parece uma boa, não é mesmo?
Como definir o plano de sucesso do cliente
O primeiro passo é determinar o que é sucesso do cliente. Em resumo, podemos definir essa etapa como a forma que seu cliente utilizará o produto ou serviço oferecido para alcançar os objetivos dele. Ao fazer com que o cliente resolva algum problema que venha enfrentando, a probabilidade é que ele continue fechando negócios com a sua imobiliária.
Uma boa prática para implementar esse fluxo de trabalho é inserir o plano de sucesso do cliente antes da etapa de fechamento. E nem precisa ser algo muito complexo (aliás, tome o cuidado para não criar planos muito complexos). Um e-mail com metas e responsabilidades, tanto para o corretor quanto para o cliente, já funciona como um plano de sucesso. Outra dica é utilizar o ciclo de perguntas SPIN para ajudar a descobrir o que é o sucesso para o cliente. Lembre-se que, quanto mais rápido o cliente conseguir visualizar o sucesso, menor será o ciclo de vendas.
Esteja disponível também no pós-venda. Um cliente que se sente especial após o fechamento de um negócio tem grandes chances de continuar procurando os seus serviços e ainda atuar como promotores da imobiliária, indicando o trabalho de toda equipe para amigos e familiares.
Agora que você já conhece nossas dicas para reduzir o ciclo de vendas imobiliária, acesso nosso ebook gratuito: Tecnologia imobiliária para aumento de vendas.
