As técnicas de fechamento de vendas são comportamentos que o corretor pode adotar para melhorar a sua performance no momento de fechamento do negócio.
É claro que o sucesso do acordo depende de etapas anteriores, como conhecer bem o seu cliente e construir um bom relacionamento com ele. A partir disso, algumas abordagens podem impulsioná-lo a tomar a decisão de compra.
Os gatilhos mentais, por exemplo, são capazes de fazer o comprador reconhecer que o imóvel atende às suas necessidades ou que aquela é uma boa oportunidade de investimento. Acompanhe!
Por que é importante dominar as técnicas de fechamento de vendas?
A concorrência no mercado é crescente por conta da facilidade que o cliente tem para pesquisar mais informações sobre as empresas e decidir pela melhor solução. Por isso, é fundamental que os corretores estejam preparados para o momento da venda, que é o mais esperado e valorizado nas imobiliárias.
O lucro e a rentabilidade do negócio dependem de um bom fechamento das vendas. Portanto, os profissionais que desconhecem os métodos recomendados para conclusão do negócio podem: perder clientes ao esperar a iniciativa do cliente em potencial, ser excessivamente diretos durante a condução até o fechamento ou então, não procurar desenvolver um relacionamento com o cliente.
5 técnicas de fechamento de vendas para usar no setor imobiliário
Quando o corretor domina os métodos de fechamento de vendas, ele consegue manter a proatividade para atingir melhores resultados. A seguir, veja 5 técnicas de fechamento de vendas.
- Conheça os sinais de interesse
Inicialmente, é fundamental considerar alguns sinais de compra apontando que os seus prospects perceberam os benefícios do imóvel e têm interesse em fechar negócio. Essas reações podem surgir no momento da visita, por exemplo. É importante prestar atenção ao que o seu cliente em potencial diz e aplicar as melhores estratégias de venda.
Alguns exemplos de frases são aquelas que tiram dúvidas específicas, como a respeito da possibilidade de desconto e das condições de parcelamento. Por isso, o corretor pode identificar as prioridades e necessidades do seu prospect para então utilizar os gatilhos de fechamento.
- Vá direto ao ponto
Para aplicar a técnica de fechamento direto de vendas, o corretor deve ter cuidado para não ser agressivo. Você pode colocar em prática de forma mais natural, para confirmar se o cliente em potencial está satisfeito com a proposta. É interessante questionar se o imóvel atende ao prospect e se há algo mais que o vendedor pode fazer para concluir o negócio.
- Proponha alternativas
Esse método pode ser útil para aquela pessoa que prefere sentir que tomou a decisão de compra. Nesse ponto, você pode fazer perguntas que propõem alternativas e, assim, criar opções para o cliente. Questões como “Você prefere a garantia por fiador ou seguro fiança?” podem ajudar a decidir pelo fechamento de uma proposta de aluguel.
- Faça sugestões diretas
Por outro lado, é comum que algumas pessoas se sintam inseguras antes de fazer um investimento como a compra de uma casa. Por isso, a opinião de um corretor que entende mais do negócio pode ser importante. Com base na conversa com o cliente, você pode recomendar a opção de um imóvel que atenda ao perfil dele.
- Ofereça uma vantagem
Durante a conversa com o cliente, você pode perceber que ele busca alguma condição diferente de pagamento para decidir pelo imóvel. Portanto, essa técnica envolve exigir uma contrapartida para fechar o negócio. Por exemplo, é possível oferecer um desconto ao prospect e já verificar com ele se pode dar prosseguimento aos trâmites de venda.
Técnicas de fechamento de vendas por telefone: como vender de forma remota
A seguir, conheça três técnicas para ajudar durante as vendas por telefone.
- Mantenha a postura
Por telefone, o corretor não deve se esquecer de manter uma postura cordial e profissional. O tom de voz também deve ser um fator para se atentar, a fim de que não soe muito relaxado e sonolento. Uma solução pode ser ficar em pé e então agir como se estivesse presencialmente com o cliente, inclusive usando gestos para ajudar.
- Escute o cliente
Ninguém gosta de manter uma conversa com alguém que não consegue escutar e compreender bem as suas dores. O cliente em potencial entrega durante o diálogo informações valiosas que podem ser úteis para o fechamento da venda. Por isso, tenha atenção e faça anotações das objeções que ele manifestar.
- Agende o próximo contato
Se você sentir que a conversa fluiu bem e o prospect está interessado, não deixe de agendar a próxima ligação. Marque o próximo contato para que você consiga tirar dúvidas ou receber o resultado de alguma proposta. Quando o cliente tem um compromisso agendado com a sua empresa, as chances de fechar a compra aumentam.
Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los para fechar o negócio
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que, quando usadas nos momentos mais adequados, ajudam na tomada de decisão de compra. Um dos exemplos é o gatilho da escassez, que destaca o senso de urgência e faz com que o prospect reconheça a possibilidade de perder uma oportunidade.
Portanto, você pode citar que o desconto oferecido para um imóvel tem prazo de validade. Por outro lado, o gatilho mental da autoridade alimenta a noção de confiança que o cliente precisa ter com o serviço da sua imobiliária. Uma boa maneira de usar essa técnica é destacar a sua trajetória no mercado ou algum certificado que a empresa apresenta.
Já o gatilho da razão é aquele que envolve a utilização de argumentos mais racionais para fechar a compra. Você pode pressupor que o cliente fez análises e pretende chegar a uma conclusão. Então, pode falar que, ao fechar a compra de determinado imóvel, vai morar com uma boa localização e ainda pode economizar dinheiro.
Com base no que apresentamos, você entendeu como as técnicas de fechamento de vendas podem aperfeiçoar os resultados para o momento de conclusão do negócio. Além do mais, os corretores podem lançar mão de gatilhos mentais para que o comprador entenda que aquela é uma oportunidade valiosa.
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