Saber como fazer um bom pitch de vendas no setor imobiliário pode ajudar a contornar problemas, como a baixa taxa de conversão pelo funil de vendas.
Quando o pitch de vendas não é bem construído, é possível que o discurso de vendas da sua equipe seja desalinhado.
Para ajudar você a usar esse conceito para aumentar os seus fechamentos, neste artigo explicamos o que é pitch de vendas, as vantagens para o mercado imobiliário e como fazer um pitch. Confira!
O que é pitch de vendas?
Pitch de vendas é um enunciado capaz de sintetizar as principais propriedades de um produto de forma simples e assertiva. A finalidade é atrair a atenção do cliente em potencial e, assim, promover mais agilidade no processo de venda.
Desse modo, no setor imobiliário, usar o pitch de vendas envolve reunir as qualidades mais interessantes de um imóvel.
No entanto, não deve ser apenas uma lista de atributos do empreendimento. Essa conversa deve ser rápida e, ao mesmo tempo, envolvente para o seu lead.
Quais são as vantagens de ter um pitch de vendas no setor imobiliário?
A criação de um pitch de vendas traz benefícios como o desenvolvimento de conexão com os clientes da imobiliárias. Saiba mais sobre essa e outras vantagens.
Gerar conexão
Um dos principais motivos que podem fazer com que as imobiliárias desenvolvam pitch de vendas é a construção de uma conexão com o lead. Quando o pitch é realizado com sincronia por toda a equipe de corretores, é possível conduzir o futuro cliente pela jornada de compra com mais fluidez.
Posicionamento com unidade
Se a sua imobiliária não contar com um pitch de vendas bem definido, cada corretor pode ter um tipo diferente de abordagem e discurso. Mesmo que a criatividade e o improviso sejam importantes para o processo de vendas, ter um enunciado coerente com o perfil da sua empresa garante unidade na interação dos profissionais com os clientes.
Demonstração de preparo
Mais um ponto positivo ao criar um pitch de vendas é que o corretor deixará para o cliente a impressão de que está preparado para as conversas. Ainda que você não esteja inspirado nesse dia, conseguirá estar pronto para usar argumentos persuasivos e envolver o lead.
Ao que se deve ter atenção antes de criar um pitch de vendas?
Para desenvolver um pitch de vendas adequado à sua imobiliária, é indispensável considerar alguns pontos, a exemplo da etapa do funil e da persona.
Persona
O termo persona é usado para tratar do perfil ideal de clientes da sua empresa. Essa definição pode reunir características mais específicas, como faixa de renda, hábitos de consumo, hobbies e desejos.
A partir daí, é possível delimitar ainda as “dores” da persona, que são as necessidades que ela apresenta. Desse modo, você conseguirá entender quais são as soluções que a sua imobiliária apresenta para esse perfil de cliente.
Etapa do funil de vendas
Compreender as etapas do funil de vendas também pode ajudar a criar um bom pitch de vendas. Em uma negociação imobiliária, essas fases são: prospecção, qualificação, proposta, fechamento e pós-venda. Assim, conhecendo bem cada estágio dessa estrutura, é possível usar o discurso mais apropriado para o negócio.
Como montar um pitch de vendas: confira o que não pode faltar
Agora que você já conhece o que é pitch de vendas, suas vantagens e os fatores que devem ser levados em conta antes de criá-lo, detalhamos algumas dicas para ajudar a construí-lo.
Demonstre confiança e receptividade
O tom da sua voz precisa soar seguro aos ouvidos do seu cliente. Portanto, uma boa dica pode ser treinar na frente do espelho e manter uma postura ereta durante a conversa.
É importante ainda que ele sinta que está sendo bem recebido durante a visita à sua imobiliária, por exemplo:
“Olá, boa tarde! Seja bem-vindo à nossa imobiliária! Eu me chamo André. Qual é o seu nome?”
“É um prazer conhecê-lo, Daniel! Aceita um café ou uma água?”
“Como eu posso ajudar?”
Caso o cliente esteja acompanhado de alguém, como a esposa ou os filhos, é importante também perguntar o nome de cada um e chamá-los pelo nome durante a conversa.
Lembre-se de que os acompanhantes também podem ser importantes no momento da decisão pela compra ou pela locação.
Seja objetivo
Um bate-papo pode ficar chato quando você percebe que o interlocutor faz muitos rodeios e não é claro. Para atrair a atenção do cliente, o corretor precisa cuidar da objetividade no seu discurso.
É possível fazer algumas perguntas para entender o tipo de imóvel que ele está buscando. Assim, o seu discurso vai destacar as soluções que um determinado empreendimento da sua carteira de imóveis apresenta ao cliente.
Tenha firmeza para o fechamento
É fundamental pontuar como um discurso firme pode envolver, principalmente um cliente mais indeciso. Só tome cuidado para não transmitir agressividade na sua fala e não interrompê-lo.
Sendo assim, se ele demonstrar disposição para alugar um imóvel, por exemplo, não pergunte se vai fechar negócio e tente uma abordagem direta.
Técnica AIDA: entenda como funciona
A técnica AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) também pode auxiliar na criação do pitch de vendas. Para tanto, é necessário ofertar imóveis que sejam realmente úteis para aquele perfil de cliente.
Além disso, você pode apresentar alguma facilidade para o pagamento, por exemplo, para despertar o interesse de quem ouve. Demonstre ainda habilidade para escutar a solução que ele busca e, assim, estimular o desejo para negociar um dos itens da sua carteira de imóveis.
Por fim, desenvolva o senso de oportunidade, para que ele entenda o que pode perder se não escolher por fechar negócio.
Ponto de atenção: o pitch não pode ser estático
Em resumo, podemos compreender que o pitch de vendas funciona como um guia para o diálogo com o lead na sua imobiliária, mas isso não significa que será um roteiro engessado. De outro modo, um discurso mecânico pode dificultar a venda. Por isso, é importante reforçar a confiança e o entusiasmo na conversa com o cliente.
Com base no que apresentamos, você viu como construir um pitch de sucesso e como ele pode contribuir para impulsionar o seu negócio. Dessa forma, a sua imobiliária consegue manifestar um posicionamento unificado, gerar conexões com o lead e demonstrar preparação no relacionamento com o cliente.
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