Saber o que é rapport em vendas é fundamental para os corretores de imóveis que buscam estabelecer confiança e aumentar a chance de conversão. Para estabelecer uma relação com o cliente em potencial, o vendedor precisa se preparar e se dedicar a compreender as suas preferências e os seus desafios.
A seguir, descubra o que é rapport em vendas e conheça as técnicas que podem ajudar a criar esse vínculo. Acompanhe!
O que é rapport em vendas?
Rapport é um termo em francês que abrange os métodos para criar empatia e sintonia com uma pessoa. Ter um relacionamento de maior proximidade, no qual você entende o outro e o outro entende você. Assim, a comunicação flui mais facilmente.
Em vendas, essa é uma maneira de ganhar conexão com o cliente para aumentar a probabilidade de fechar negócio. É importante entender que não se trata de um jogo de mentiras, mas sim de descobrir pontos em comum, a fim de construir relacionamentos concretos e verdadeiros.
Desse modo, o vendedor é a pessoa capaz de oferecer soluções adequadas para a clientela. Por outro lado, o comprador decide pela aquisição do produto porque tem valor para as suas necessidades. O negócio surge a partir do relacionamento de confiança e empatia que foi criado.
Quais são os benefícios de utilizar o rapport nas vendas?
O uso do rapport em vendas contribui para prolongar o relacionamento, aumentar as vendas e demonstrar confiança. Entenda mais sobre cada uma das vantagens adiante.
Facilita o diálogo
Todo mundo gosta de conversar com alguém que entende as suas necessidades e compartilha interesses em comum. Essa sensação de ser compreendido é fundamental para a manutenção de um diálogo interessante para ambas as partes. Com isso, as técnicas de rapport em vendas podem ajudar a quebrar resistências do cliente durante a conversa.
Transmite confiança
A confiança é um aspecto fundamental na relação de compra. A maioria das pessoas prefere a confiança em uma empresa ao preço. O relacionamento com o seu lead deve ficar mais próximo depois de você conseguir transmitir mais confiança e isso vai pesar na hora de decidir pela aquisição do imóvel.
Maior chance de conversão
Com o diálogo fluindo melhor e a relação de confiança estabelecida, as chances de o seu lead se tornar cliente aumentam. A conversão melhora quando as estratégias de rapport em vendas funcionam, estreitando a relação entre o corretor e o potencial cliente.
Relacionamento duradouro com o cliente
As habilidades de rapport também ajudam a construir uma imagem de referência para a imobiliária ou o corretor autônomo, que contribui para o cliente estabelecer uma relação mais duradoura. Desse modo, pode voltar a fazer negócio com você ou com a sua empresa e recomendar o seu serviço para outras pessoas.
Técnicas de rapport em vendas: 5 dicas para aplicá-las no contato com o cliente
Conhecer bem as objeções comuns e escutar o cliente estão entre os métodos de rapport em vendas que os corretores podem usar no seu dia a dia. Entenda mais a seguir.
- Encontre conexões
Lembre-se das relações pessoais que você tem hoje e se pergunte de que maneira esses relacionamentos foram construídos. Certamente vocês tiveram algum interesse em comum e a conexão surgiu daí. Pode ser a paixão pelo mesmo time de futebol, um grupo de música do qual gostam ou a prática em comum de um esporte.
Buscar por pontos de conexão também faz parte da criação de um relacionamento com o cliente no mercado imobiliário. Uma das técnicas mais usadas é o espelhamento. Ao encontrar um ponto semelhante, explore isso na conversa. É possível usar as redes sociais para conhecer os interesses do seu lead, tendo em mente o respeito pela privacidade do outro.
- Liste as objeções
Ao longo da sua experiência como corretor, você provavelmente já escutou diversas objeções que são repetidas pelos clientes. Experimente fazer uma lista dos empecilhos que são mais citados, para que você consiga se preparar para responder quando voltarem a surgir.
Desse modo, os corretores que entendem as objeções podem compreender as melhores soluções para cada um desses problemas e transmitir mais segurança na relação com o cliente.
- Use o quick win
Outra técnica de rapport em vendas bem conhecida é o quick win, expressão em inglês que pode ser traduzida como “ganho rápido”. A ideia é estabelecer uma posição de autoridade no primeiro contato. Um bom jeito de fazer isso é oferecer uma dica rápida em uma ligação. Assim, o cliente em potencial entende que você tem interesse em ajudá-lo.
- Escute o cliente
Também é importante demonstrar que você realmente está escutando o cliente e prestando atenção nos seus interesses e desejos. Ao enviar uma proposta, por exemplo, você pode citar algo que ele comentou durante a conversa. Com isso, é possível validar as demandas e criar um estímulo positivo na sua clientela.
- Não se esqueça do marketing
O rapport em vendas pode ser usado na elaboração da estratégia de marketing da sua imobiliária. Por meio da criação de conteúdo no site ou nas redes sociais da empresa, você pode fortalecer a imagem de autoridade. Para tal, evidencie que conhece os desafios dos clientes nas etapas do processo de decisão de compra.
Atendimento remoto: como aplicar o rapport em um contato a distância
Quando não é possível encontrar o cliente presencialmente, também é possível aplicar técnicas de rapport em vendas virtuais por meio de algumas dicas para atendimento remoto, as quais detalharemos a seguir.
Tenha atenção ao tom de voz
Um dos elementos importantes para a postura profissional é o tom de voz. A empolgação com que você fala pode mudar o jeito que o seu cliente em potencial o enxerga. Por isso, pratique um pouco antes do contato. Você pode falar no espelho ou usar o celular para gravar uma simulação de conversa. O importante é se ouvir, para se tornar mais confiante.
Olhe nos olhos
O contato olho no olho pode abrir espaço para tornar a conversa mais pessoal. Mesmo a distância, é possível fazer isso durante uma chamada de vídeo. Olhe diretamente para a câmera e demonstre de forma genuína para o cliente que você tem interesse naquela conversa.
Demonstre respeito
Ao estabelecer um contato a distância, é interessante ainda mostrar respeito com o tempo do cliente em potencial. Uma forma de demonstrar essa perspectiva é abordar o contato com uma pergunta no início da ligação: “Estou ligando em uma hora ruim?”. Com isso, o cliente pode ficar mais à vontade para escolher a melhor hora para conversar.
Portanto, entender o que é rapport em vendas é essencial para gerar vínculos de confiança com o cliente em potencial e, assim, aumentar as vendas. A preparação para estabelecer os pontos de conexão e a compreensão das objeções da clientela estão entre os métodos que ajudam a desenvolver esse relacionamento.
Conheça a Vista
A Vista Software é uma empresa de base tecnológica sediada em Florianópolis/SC que há mais de 20 anos vem trabalhando para oferecer as melhores soluções em aplicativos, CRM, sites e integração com portais e ferramentas a imobiliárias, incorporadoras e corretores.
A empresa cresceu licenciando softwares para as maiores imobiliárias do país e aplicando tecnologia e inteligência comercial para ajudá-las a crescer em alta velocidade.
Atualmente, a Vista está presente em mais de 20 estados do Brasil, tem carteira com pouco mais de 2.000 clientes nacionais e internacionais (na Argentina e em Angola, por exemplo) e conta com cerca de 20.000 usuários ativos mensais.
Sua imobiliária está preparada para modernizar os negócios por meio da tecnologia? Faça o teste gratuito do Vista CRM ou consulte os nossos planos e preços agora mesmo.
Entre em contato conosco para mais informações.
Faça o teste gratuito do Vista CRM e tenha tudo em uma só plataforma
Conheça as diversas vantagens que só o Vista CRM oferece para a sua gestão imobiliária. Para conferir na prática, basta solicitar o nosso teste gratuito por 7 dias e aproveitar os diferenciais de ter uma gestão automatizada com a Vista!
